第四篇经销商日常拜访与管理动作流程.doc

经销商管理动作分解培训 第四篇 经销商日常拜访与管理动作流程 第一节 经销商日常拜访与管理动作流程（上） 课前自我测试题 1、你剁过大客户吗？有什么体会？ 2、经销商拜访的目的是拿订单/普通走访/其他？ 3、要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠管理/利诱/其他？ 4、拜访经销商你认为要做什么常规动作？把这些动作写下来 实际工作中，我们的业务人员见了经销商往往只讲老三句—— 第一句：最近卖得咋样； 第二句：货款啥时候给；（什么时候回款？） 第三句：这次我们（牙刷）有十送一政策，你要多少件。 三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯—— “唉，听说禽流感又闹起来了。” “世贸大厦被炸了。” “拉登好像已经被抓住了。” “昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。” 并不是这些业务人员偷懒，而是他们不知道接下来应该干什么，很多业务人员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。 那么，拜访老经销商动作分解明细是什么？ 原则：规律联系，定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销售任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”，时间一长经销商见你就怕——他知道你一来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能就已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！” 种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 怎么办？ 落实的动作就是：规律联系，定期拜访。 你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是： 1、经销商库存是否需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ 2、经销商对下线客户的货款有没有收回来？需不需要你帮他建立账款管理制度？ 3、市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？ 4、竞品正在做什么促销？如何反击帮经销商扩大销量？ …… 规律联系，定期拜访，这样一个简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 拜访经销商专业动作流程 专业拜访流程这一个词组包括两个关键词：“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。 案例 你们家洗衣机坏了，你找楼下一个修了几十年电器的老个体户来修，老头来了，穿个大裤衩，大汗衫，咚，咚，咚，砸你的门，门一开就高声问：“是你们家要修洗衣机吗？”然后，呸！给门口的花盆里吐了口痰，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，丁当！丁当！一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老头很得意，大喊：“老板，过来看，修好了，怎么样没问题吧。给钱一百五十元。”人走后，留下你面对满屋狼藉，独自冒火…… 假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给打预约电话：“刘先生，这个月5号我们派人来修，可以吗？”到了5号又来电话：“刘先生下午两点我们上门维修方便吗？”然后下午两点维修人员准时敲门，“砰，砰，砰”三声，门一开（不管天多热），你一定看到一个穿工人服带工牌的着装整齐的售后人员，先跟你确认：“您好！我是某某厂家的服务人员小李，您是刘先生吗？是您要修洗衣机吗？”接着递上一封致歉信“不管什么原因，对我们的产品给您带来的不便深表歉意”，然后从包里拿出两个塑料袋，干吗？套脚，省得把你的地板踩脏。进门后又从包里拿出一张1.5米×1.5米的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去——为什么？防止修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机时他轻拿轻放不会制造噪音，而且渴了喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰。然后他会征求你的意见：“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元，你同意吗？如果不同意，您可以自己买零件我们免费安装，但功效不敢保证。”在你的许可后他才会装上带来的新零件，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：“刘先生你看一下，一切正常，你满意吗？”满意。他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？就是问厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位……最后服务人员收钱道谢出门。 这名厂家售后服务人员和那位个体户比，哪个更专业？ 答案很明显。 其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。 后面这个可能刚大学毕业。 为什么他让人感觉更专业？ 因为他看起来有一套很“专业”的流程。 所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。 拜访经销商动作一：初步了解市场，整经销商“黑材料” 情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次和他同行。 业