黄台酒销售业务代表工作标准手册.doc

甘肃日新黄台酒销售有限公司 2010年8月版 第一章 标准概念及术语 第一节 产品 1.1 白酒定义： 1.2 产品线 在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。产品线包括以下几个系列：英雄本色等。 第二节 价格 2.1价格定义 价格就是商品价值的货币表现。 2.2价格链 价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。 我们的产品价格链（部分）为：（举例） 产品名称 分销价（元/箱） 终端价（元/箱） 终端价（元/瓶） 第三节 渠道 3.1 定义 渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 3.2 类别 3.2.1 经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。 3.2.2 分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户。 3.2.4 终端： 定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。 分类：终端分为：餐饮终端、商超终端、零售终端、特殊渠道、夜场终端。 （1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。 （2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。 （3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。 （4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售白酒的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅、酒吧等。 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。 协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。） 如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“订单补货”实现，继而形成习惯和约定； 终端开发：计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标： 终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。 终端升级：从空白型终端提升到垄断型终端的过程，叫做终端升级，分为“空白型终端—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。 空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为30天）； 启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所了解； 积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品；（可能有口头或书面形式的个性化协议） 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品；（一般有书面个性化协议） 垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置。（一般有标准规范的书面个性化协议） 终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。 渠道掌控： 渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。 掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级； 掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访； 渠道分工： 经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业