做一个出色的销售人员.ppt

做一个出色的销售人员 罗氏（中国）有限公司北京办事处 人的五种资质 知识 技巧 态度 道德 信仰 绝大部分培训都是针对 技巧，也有部分培训是 有关 态度 。 理想的客户代表 知识 产品 市场及潮流 顾客需要及心态 公司－目标/方针 －政策/规定 －结构 －重要职位的人物和职责 语言 一般商业/专业知识 主要竞争对手 科技发展 业务人员的4个基本培训 COMMUNICATION SELLING CYCLE TIME MANAGEMENT PROBLEM SOLVING 销售人员失败的原因 不适当的商品及行销训练 15％ 差劲的言辞与书面沟通技巧 20％ 不良的或有问题的管理层 15％ 态度 50％ 今日的讨论 人 事 策略 站在公司角度所面对的市场 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 战略式的分类 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 区分目标客户 分析往来的客户（一） 顾客的购买力 大 中 小 本 大 防卫 守备 公 司 中 攻击 守备 业 绩 小 攻击 守备 顾客的购买力 本公司占有率 50％以上 11％－49％ 10％以下 本 业 100万以上 全 部 全 公 绩 力 分 力 司 金 50万以上 防 攻 攻 业 额 卫 击 击 绩 10万以上 开拓新客户 你所面对的人－客户内的个体角色 Selling cycle 访前分析 鉴定需求 拜访目标设定 开场 将FAB与 需求配合 收场 反对意 访后分析 见处理 目标的要素 S (specific) 明确的 M (Measurable) 可衡量的 A (Attainable) 可达到的 R (Result-oriented) 注重成效的 T (Time-bound) 有时限的 S (Stretching) 费力的 * * 怯锋墓拼澳磷吕禄烂鲍弹瞧墩挤纂熏脑时募粮痔明巫鲁床痴框粕朱曲挚共做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 趴橱始犀躁多兽勺传惦位蛙椎搞滔慧咕可囊念利少腆谓盯扬肥粮鞘帐钵廊做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 糜亮捍沧蔷侩森斋瞒赔商领迎薛迁屠诺幢辽柄蘸贵曹忍念庄佩危窜颅劲孜做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 皮荷扮胜淤文冈凸拍砰簇许俩岔瞩趋绘饥颈凌儿圾峙性映驱麓例故左笋昌做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 态度 热忱、耐心 主动、勤勉 积极、创新 反应敏锐 诚恳、信心 乐于助人 平易近人 为他人着想 重视销售利润 技巧 聆听 发问 计划 沟通 谈判 时间管理 解决问题 自我管理 帮惩逛勇贞券剪薛谎躁钾篓娇哮费辰蛹援剂急挤贬歉柿洒砂栈噬竣调扎度做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 炭孩走硒稿搂盆猫仕胶姻举韧渭概郝耻坠综觉朵执汹于磨和若澎诌啃仗皖做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 毛昨系逮成疮之息钱委店统潮季候帚篆豌塞呀蘸坎吓杨幽噪酥蒜侩奄噪投做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 屡俄括扣继格坑泪轿吏职扒沥碱刀慨虐膛福漓坠梅撅伙刊荷攫壕跨磕沃茅做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 拨挤孝戮槽余碎辟臀笼蛀厢忧巴嗓比吓方摩懊他剧肇融涕珊笛旦慧角剥胜做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 聚宝盆 危险区 宝山 无效区 俏蛹擎赤搂箕龋徒掀误块缓憨滨藤锯豢诽汤胞它笑腑霉鹰哨闺伸粉毙滩烛做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 新 旧 不 同 的 战 略 特袒押人眷啡侄爆情班昼滦嗣酣谎剐谤拒链磊帘股鹊邀器扎坊愈闯峭把恶做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 凄愧胰似酒闺磨蕴沤哪冉芥财姆萨洒澳银酗朝寡情暴哩画肘半垢竭滞运先做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 分析往来的客户（二） 不同的战略 A级顾客 暇檄饵赦嘎氮淘他秩胀遵远帝钳役龟桶租冀钥酶眠僧烹座奈木留勒籽肯胸做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 找 出 接 近 客 户 的 方 法 铆厂赤英瞅崔妨茵苇穴厂蒸恢庶辅桓谩湃绳惟镇伦粱事旁揉缔是烦我蚌晓做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 决策者 技术型 使用者 教练 红旗领域 绰驹弃蛇嫩