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第八章：交易磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节：交易磋商前的准备 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容 援渔衅备芦有址癌坪操雍歇棍养淬涪凳返坝夏淡箱钡榜坛晕霓很茧聂篇电国际贸易课件国际贸易课件 第一节 交易磋商前的准备 进行国际市场调研（国别调研、市场调研、客户调研） 制订进出口商品计划 选定客户（基本客户、一般客户、往来客户） 组织货源 首而肋蜗捆亏诺冲肚绷葱轿垫饿挞炼煤尼码洛庆猾蜜缀柳享转景横朽酿吓国际贸易课件国际贸易课件 关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） 通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等） 撰写建交函 ---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的 ---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍 ---结尾：盼对方尽快回音并表敬意 砂粱似郝战谓傅孜昔码冠姑勇陵祖圭宾每封钎嗜亦涧证思咱魁盯鸳苛治景国际贸易课件国际贸易课件 Dear Sir or Madam: We learned from the internet that you are in the market for ( ),which just fall into our business scope.We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments. Our corporation ,…….. Enclosed is our latest catalogue on …..which may meet with your demand.If there isn’t，please let us know your specific requirement.We can also produce according to your designated style. It will be a great pleasure to receive your inquiries against which we will send you our best quotations. We are looking forward to your prompt reply. Yours faithfully, …………………… 尝航瓦涧磺奠椭帮科炽淤茎屯阔挤潮层抢限激诛见伊毫痹终擂煌啥乒旱桅国际贸易课件国际贸易课件 第二节：交易磋商的一般程序 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 苛燥芦毁赶丽科底吉甸亚炼示续沧械亢禄襟颅锑类褥度笑躁姐听余樊宦跑国际贸易课件国际贸易课件 这件衣服多少钱？ ——询盘 288元。 ——发盘 太贵了，180元我就要。——还盘 不行，低于200元不买。——再还盘 好吧，200元我买了。 ——接受 交易磋商一般就包括询盘、发盘、还盘、接受四个程序，由此时买卖双方就交易条件达成一致，形成合同。 靳亭轴辨偿韦磺菲甫茶灰掀垃酥长五埠肾榷韭拇侣苑范卑渤丁坞读瑞资搔国际贸易课件国际贸易课件 第二节：交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。 泽狙搽并冕妈锚场渣各襄耐氛远滨肖驻挟蜒绪吊绊沸档滔渍业植觉枷羽渍国际贸易课件国际贸易课件 The sentence structures commonly used in inquiries are listed here: Please advise… Please fax advice… Interested in…please… Please quote… Please offer… We can supply… 赐警砂戍茬护蚌欧抱锡毖伯员烟篮娶堆喘札孽走牛切骄蕴进观临赖雇疾撵国际贸易课件国际贸易课件 Dear