工程合同谈判与签订.ppt

张水波博士讲稿 * 3.3 工程合同谈判技巧 技巧应用： 警告： 技巧不能取代实力！ 因人 因时 因地 张水波博士讲稿 * 3.3 工程合同谈判技巧 工程谈判常用技巧清单 张水波博士讲稿 * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。 尊重别人： 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 3.4 工程谈判隐性规则 做好工程： 没有技术实力，就没有谈判实力。 张水波博士讲稿 * 注意各地的风俗习惯： 3.4 国际谈判文化问题 张水波博士讲稿 * 讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手 张水波博士讲稿 * 4. 如何成为谈判能手 请您思考： 谈判知识 工程知识 商务知识 我们需要什么知识？ “That’s too much!” 张水波博士讲稿 * 谈判成功不但需要知识，更重要的是： 影响力有哪些？如何获得？ 合同谈判影响力 4. 如何成为谈判能手 张水波博士讲稿 * 谈判高手的硬功夫： 4. 如何成为谈判能手 张水波博士讲稿 * 4. 如何成为谈判能手 请参阅张水波、何伯森 著： FIDIC新版合同条件导读与解析 附录5 ，P 318 ： 优秀合同谈判人员的28个特征 张水波博士讲稿 * 4. 如何成为谈判能手 对于谈判人员，我们还需要： 张水波博士讲稿 * 4. 如何成为谈判能手 知识 认知 态度 行为 从知识到行为习惯：成长的阶梯 习惯 请阅读：高效率人的7个习惯，柯维著 张水波博士讲稿 * 问题与解答？ 我们是勤劳智慧的工程人！ 张水波博士讲稿 * 但是我们通常是这样被告知的： 讲座结束 祝大家工作愉快！ 张水波 教授 * 天津西马路业主与世行专家谈判：口头同意，后书面确认不同意。 * 配合：主动介绍同事的特长、地位等，取得对方的信任。 * 注意：正式合同之前的版本也应保留，以备查。 * 中国：教育家和哲学家看的是“道”；皇帝用的是“术”。看通道理再用术，则胜矣。 * 联营体排他性投标： * 在谈误期赔偿费时，业主要求承包商赔偿LD以及consequential loss，对不独？ * 在谈误期赔偿费时，业主要求承包商赔偿LD以及consequential loss，对不独？ * 在谈误期赔偿费时，业主要求承包商赔偿LD以及consequential loss，对不独？ 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的概念： 谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的本质： 谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判成功的前提： 让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判四要素： 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本理论： 需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称 这些理论对我们谈判有什么启发？ 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本基本思维过程： 创造性思维+ 检核表法+关键词法 事实 信息 问题 谈判方案 谈判目标 实施 解法 协议合同 设想 新设想 新方案 直观思维 理论思维 扩散思维 理论思维 集中思维 理论思维 分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 这就是谈判： 张水波博士讲稿 * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 工程项目什么时候需要谈判？ 探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution 每时每刻，合同谈判无处不在！ 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 各阶段谈判的成果？ 投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书 以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 合同谈判过程的三个阶段： 谈判准备阶段 谈判实施阶段 谈判收尾阶段 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判准备阶段 谈判成员准