“第一面”渠道的再设计和实施案例研究.ppt

“第一面”渠道的再设计和实施案例研究 今日议题 优选的渠道渠道创造价值 全国渠道策略框架 省、市、城区的定义 全国城市分类 渠道策略具体解释 分销商职责 二阶渠道市场将来渠道状况 三阶渠道市场未来渠道状况 今日议题 1.渠道架构实施方案? 渠道转型程序流 南京城区零售店数据库 确定直销店名单的选择程序 南京直销店名单 实现国营果品的转型 制定城区分销商数量上下限 根据当地环境建立经济模型　 据此决定试点城市所需分销商的最佳数量 分销商选择评估标准 评估南京城区分销商 了解南京城区核心分销商及其目前覆盖区域 “第一面”实施新体系增加成本 筹备期工作计划 筹备期工作计划(续) 重新部署所有选中分销商的覆盖地域 今日议题 2.分销商管理体系 制定分销商管理原则 “第一面”及分销商承诺与保障 价格规定原则 分销商综合指标记分牌 分销商及其业务员评估与奖励一览 日常销售及送货流程 今日议题 3.业务人员管理体系 业务人力资源的需求与分配 业务人员工作时间明细表（直销） 业务人员工作时间明细表（分销） 业务人员日常职责 业务人员评估与奖励(每月) 其他相关人员的新职责配合 今日议题 专案推动计划及时间表 在一年内成功地推广至全国各主要城市 text text text text text text text text 管理 总原则 激励 加强“第一面”对于分销商货物流向的控制，以及对其业务员主动销售行为的监督 明确的评估标准体现分销商销量，铺货率，价格控制等综合目标 以最小的代价、通过激励和有效的管理，使其完成“第一面”要求的职能来保证“第一面”长久的利益 体现“第一面”对分销商的重视 奖惩机制以分销商表现为依据奖优罚劣 “第一面”对分销商的承诺 分销商区域内独家分销权 最佳供货价格 免费送货至分销商仓库 配备车辆，计算机* 协助招聘业务员 分销商对“第一面”的承诺 只以规定价格在规定区域内销售“第一面”产品 建立专职业务员队伍 以业务组方式、直接主动地定期在规定区域内向所有零售店**供货 不销售竞争品牌/产品品项 保证销售目标、铺货率目标的实现 提供安全库存等保障 完成“第一面”所需的业绩报告 * 视需要而定 ** 在郊区/县：批发商及零兼批 分品项定价 根据市场现状调整价盘及利润 定期(例：每月) 调整净进价 分销商卖至零售店的利润相对稳定 分销商净进价(返利及促销后价) 分销商出货价(10箱) 分销商出货价(10箱) 可能每月变动 因净进价变动而调整 36.8 0.4-0.5 37.2-37.3 0.2-0.3 37.5 “第一面”规定及保障之要点 1998年5月南京珍牛袋实例 元/箱 零售商订货及送货表** /顶益业务员记录 零售商订货及送货表 企划部调查报告 企划部调查报告/顶益业务员记录 顶益业务员记录 顶益业务员记录 顶益业务主观判断及记录 评估指标 权数 评判依据 业务拜访率 业绩目标 铺货率达成* 价格控制 区域控制 服务品质 其它：(例：促销管理，促销配合） * 所有品牌目标铺货率完成情况加权总和；权数总和为100% ** 合约一部分(“第一面”所需的业绩报告) 20 20 10 10 10 10 20 100 月度业绩目标 月度拜访频率要求 分销商业绩综合指标 月度计划枛分销商、“第一面”业务员 周订货/送货表枛业务组 季度计划枛分销商、“第一面” 月铺货率/价格枛企划部市调 季零售店访问记录枛“第一面”业务员 月业绩营管部 评估依据 资料来源 奖金范围 分销商业务人员 月度奖金(个人表现) 季度奖金(分销商团队表现枛) 分销商及“第一面”的季度计划 企划部市调的月铺货率/价格 “第一面”业务员的季零售店访问记录 营管部的月业绩 分销商业绩综合指标 分销商 季度奖金 0-500/季/100零售店 0-1,500元/季/100批发商 0-200元/月/人 0-600元/季/人 时间 安排当日计划(“晨会”) 准备资料 销售/送货过程 总结报告 安排翌日计划 8:30-9:00 9:00-9:15 9:15-16:00 16:00-16:30 16:30-17:30 参加者职责 “第一面”营业代表 传达当日工作重点 检查仪表 预估销售 确认当日拜访及送货路线 辅导分销商 外出监督业务人员 填写库“分销商月库存表” (每周2次) 抽查零售店(每周15点) 汇总分销商业务员报表、填写“分销营业代表日报表” 汇报/总结状况 分销商业务人员 汇报上日区域动态 准备“零售店订货表”*，价格表、海报、产品介绍、“零售店档案录” 出外拜访客户 自我介绍，呈递价格表 记录库存、做陈列 建议销售、记录订单 贴海报 告别 整理资料、汇总订单 填写“日销售统计表” 补充“零售店档案