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打造金色晚年彰显尊贵人生从替代率谈保险(38页)
步骤二:观念导入 营:替代率这东西要算精确的话,有点麻烦。但是如果只需要估计一个大概值的话,我倒是看到一个摘自《21世纪经济报道》的统计数据。我国公务员的养老替代率是在90%~100%,事业单位在80%~90%,而我们大多数企业员工,不怕您生气喔,像您这样的白领通常在50%。您觉得怎么样? 张:啊!这么低!这不就是你刚才讲的低品质生活吗?不会吧? 营:是的,的确有点让人意外,不过仔细想想也差不多。您看按照我们现行的养老体系,我们退休以后的养老金主要来源于国家的社保,但是我们国家人那么多,国家的压力很大啊!所以只能遵循“广覆盖,低保障”的原则。讲通俗一点的话,社保是按人头发钱的,而我们工作的时候是按能力发钱的。因此像您这样的高能力人士,才更会觉得落差大了。收入越高的替代率就越低,退休之后就越不适应。 步骤二:观念导入 张:是的,听你讲讲也是这个道理,那怎么办呢? 营:是的,那怎么办?还好像你刚才说的现在还年轻,所以我们有足够的时间来改变我们的未来。(边说边拿出太平洋保险养老金替代彩页)您看我们太保为了帮助客户解决养老替代率的问题,特别推出了一个关注提升养老替代率的活动,您看这些数据就是我们刚才聊到的。 张:喔!原来你是有备而来啊!又来推销保险给我了。 营:张先生,我是不是在推销保险给你不重要,关键是刚才我们谈到的内容对您重要不重要? 张:好吧!听你说说吧! 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 步骤三:建议和异议处理 营:(手持彩页)张先生您看,我们建议每一位关心自己未来养老替代率的客户建立这样的养老体系。在社保和个人储蓄的基础上,增加以商业保险为主体,配合其他的理财工具为辅助的养老体系。 张:为什么要以商业保险为主体呢?像股票和基金这类投资也不错啊!碰上好年头,收益相当可观啊! 营:是的,股票和基金一定是我们未来养老体系中的一个组成部分,就像您说的碰上好年头可以为我们带来惊喜。而为什么要用商业保险做主体呢?这是依据养老金的特性而定的,养老金的准备有三个要素不可忽视。那就是确定性、安全性和提早准备,“老”对于我们来讲是必然的,一定会发生的事就容不得半点的马虎,商业养老保险最大的特点就是本金安全、收益稳定,而且越早准备越轻松。商业保险配合了股票基金,碰上好年头我们锦上添花,市场低迷的时候也能从容淡定!怎么样? 步骤三:建议和异议处理 张:听上去有点道理。 营:您看下面是我们推荐的两个计划,这个全福养老计划的示例一就非常适合您。每月存下1500元左右,退休以后就能保证领到2000元的补充养老金,让您在保本、保利的基础上还可以享受未来太保成长给您带来的惊喜。最重要的是,您看您的养老替代率一下子可以从50%不到提升至63%。不错吧! 张:是不错,可是一年增加一万多的支出,那么我现在的生活品质不是要降低了吗? 步骤三:建议和异议处理 营:是啊,您说对了!我们来算一笔账,假定一个人从30岁开始靠自己的收入来维持生活,到60岁退休,正正挣了30年的钱,但是我们现在的人大多数都要活到80岁左右,也就是说用30年的收入养自己50年,所以本来就不能把现在挣到的钱都花完。我们经常开玩笑说“穷”对于青年人来讲是磨练,对于老年人来讲就是磨难啊!再说存下的钱不还是给自己用吗?您说对不对? 张:有道理,看来是要给自己的未来规划一下了。 营:是啊,正是我们现在还年轻,所以才有更多的机会和时间来为自己的将来做打算。既然您已经在考虑了,不妨听我给您一个更好的建议,您看看有没有道理? 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 步骤三:建议和异议处理 张:还有更好的建议,说来听听。 营:您知道吗?一个人在50岁以后的医疗费用占一个人一生的65%,我们身边很多的老年人对他们来讲,医疗费用是占最大的比重,万一再有个重大疾病或者生活不能自理的话,费用就不可想象了,辛苦存下的养老金全交给医院了。 张:是的,我偶尔去医院的确看到大多数都是老年人。 营:所以我们在规划养老金的时候,一个专门的补充医疗账户是必不可少的。我们太保的“全福” 综合保障计划中就包含了重疾和住院补贴方面的双重保障,而且还涵盖身故、全残等保障利益。一个月给自己再多存300元左右,一个10万元的医疗账户就建立好了。怎么样?是不是一个更好的方案? 张:是啊!这样好像看上去挺全面了。 步骤四:提出要求 营:啊呀!不知不觉聊了这么久,打扰您工作了,真不好意思! 张:哪里哪里!你客气了,和你聊聊挺有收获的。 营:这样吧,今天我就不打扰您了,我们改天再聊,下次来的时候我帮您把方案书带来,您也挺忙的,我来之前给您通电话! 张:好吧!真有你的。 营:哈哈! 工 具 篇 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,
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