1-职前《销售其实很简单》.ppt

销售其实很简单 ——阳光专业化销售流程介绍 “我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。” 一位著名的妇产科医生曾经这样说过—— 课程大纲 认识销售 销售流程 总结 课程大纲 认识销售 销售流程 总结 大家来说说：什么是销售？ 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ………… 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 只求目的，不择手段，不问客户感受，强迫客户接受的一种销售方式。 感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 利用个人关系达到销售的目的。 感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 注重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，达到销售的目的。 感受身边的推销 强势推销 人情推销 商品销售 需求销售 以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来达到销售目的。 感受身边的推销 被吸引起注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类商品比较 采取行动 需求满足 客户购买心理的变化 购买心理与销售的关系 被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足 推销自己（接近） 推销效用 推销商品（商品解说） 促成 疑义处理 再促成 售后服务、索取介绍 课程大纲 认识销售 销售流程 总结 促 成 接触前的 准备与约访 准客户 开拓 说明 接触 保单递送与售后服务 拒绝处理 计划与 活动 专 业 化 推 销 流 程 图 制定详细的工作计划 及各项销售活动目标 计划与活动 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划100 1、准客户量的积累体现业务员的生命力 2、准客户量的积累体现业务员的销售力 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4、准客户使销售变得有的放矢 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉 准客户开拓 接触前的准备与约访 物质准备 行动准备 心理准备 约访 销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品 第一印象 专业气质 建立声望 克服恐惧 状态控制 出类拔萃 目的明确 言辞简洁 见面时间 收集资料 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么? 发现需求 寒喧赞美 闲聊家常 信息交流 人生话题 家庭理财 接 触 目的 把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。 说 明 事实： 只有3%的客户会主动提出购买保险， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实： 你请他们今天就买！ 促 成 真诚的服务成就一生的友情 保单递送与售后服务 我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长 问题的产生 推销 被推销 不过我们现在对处理疑义的态度应该是： 拒绝处理 “销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。” －－－－班．富兰克林 销售其实很简单 课程大纲 认识销售 销售流程 总结 在21世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为宝贵的自由。 技巧 素质 更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入 寿险销售工作的实质 环境 人脉 时间 收入 心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质 ——比尔·盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 我们工作的价值与意义在于——我们与所 有尊重生命，热爱生活，对未来充满渴望 与理想的人们一起，在创造物质财富的同 时,为所有我们共同生活的人类社会创造 着安详、宁和、安全！ —MDRT会员 -----阳光寿险销售代表 * 讲师以简单、生动的自我介绍作开场白，并引出课程主题。 * 本课程主要解决两个主要问题：1、这项工作是不是人人都可以做的？2、难不难做？ 讲师应从这个问题入手，进入课程导入，通过生活中的实例让学员明白一个道理：推销无处不在，其实人人都是推销员。 * 页眉 * 这世界上不是只有业务员在做销售，销售其实是每个人每天都要做的一件事。 * 作为一门说服的科学和艺术，推销无时不在，无处不在。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力，也就是必须学会显示自己，推销自我。 实际上每个人都是推