房地产销售技巧课程培训.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 二、客户为什么付钱购买？ 讨论：提问如何避免客户防范或敷衍 讨论：询问客户需求的8个问题 三、客户购房心理8大阶段 四、客户购房动力源泉 五、客户 2大心理法则 六、客户内心6大问句 第三单元：客户接待阶段 一、接待客户四步法 二、如何建立信任感 一、接待客户四步法 二、如何建立信任感拉近关系 问题解答1：我就是随便看看 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 6、如何铺垫带看？ 第四单元：客户带看阶段 一、带看前的房源准备 二、带看前打预防针 三、带看前路途破冰 四、带看中FAB法则 五、带看中樱花树 六、带看中五觉法则 七、带看重促销 八、带看后洽谈及跟踪服务 一、带看前的房源准备 精准房源所有房源 二、带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 三、带看中路途破冰 FORM沟通公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 四、带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 五、带看中樱花树 六、带看中体验五觉法则 视 觉 听 觉 嗅 觉 触 觉 味觉 七、带看中促销 逼定四销法 八、带看后洽谈和跟踪服务 逼定四销法 讨论：男性女性客户不同应对技巧 男性客户 女性客户 需求侧重 关注重点 应对策略 讨论 1：如何介绍现房 介绍现房方法总结 讨论 2：如何让客户回到门店 第五单元：解除客户异议价格谈判 一、客户为什么要提异议 二、为什么要提出假异议 三、如何辨明真假异议 四、解除异议四大策略 五、案例:我考虑考虑 一、客户为什么要提出异议 二、为什么提出假异议 三、如何辨别真假异议？ 四、解除异议四大策略 解除异议4大技巧 讨论1：考虑考虑、过一段再说 第六单元：价格谈判成交逼定 一、价格谈判理解 二、客户为何付钱 三、价格谈判三阶段 四、逼定最佳时机 五、十大逼定成交策略 一、价格谈判理解 * * * * * * * * * * 《优秀置业顾问销售技能提升训练》 ----时间：9月3号 ----主讲 ：闵新闻 课程前言 一、第一眼你看到了什么？ 二、为什么要参加本次训练？ 第一模块 活动营销全攻略 优秀置业顾问之“道” 一、热血沸腾的目标 二、积极阳光的心态 三、超人般的行动力 四、持续不断的学习 五、坚持到底永不放弃 第二模块 活动营销全攻略 优秀置业顾问之“术” 分组讨论？？？ 第一单元：客户开发与性格分析 一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 一、思考一下 二、寻找顾客的8大策略 三、客户四大类型 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房动力源泉 六、客户心理六大问句 一、客户需求 期待 表面需求 隐藏真实需求 卖客户想要的？还是卖我们想卖的？ 二、如何了解需求 探听需求四步法 * * * * *