市场推广之促销与执行.ppt

4.2、扣点返利 代理商、经销商、装机商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。 特点：此方式由于是直接变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。 适用：销售十分艰难或库存太大时使用，但涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制代理商、经销商、装机商必须执行厂家规定的批发价格。 4.3、费用返利 按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于代理商、经销商、装机商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。 特点：目的在于引导代理商、经销商、装机商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。 适用：产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时代理商、经销商、装机商才能有这个精力，也容易将工作做到位。 4.4、实物返利 方式为“买*送*”，当代理商、经销商、装机商进货时，按一定比例赠送产品实物。 特点：由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。 适用：产品销售旺季或产品销售顺畅的情况，一是因为渠道可以较快地实现销售；二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。 4.5、模糊返利 代理商、经销商、装机商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。 特点：由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使代理商、经销商、装机商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性。 适用：销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发代理商、经销商、装机商的积极性。 促销的概念和作用 促销活动的设计 常见的促销方式 促销活动的执行 目录 相关人员的组织和安排 结合各专卖店人员结构，制定相关的工作责任，定位管理，让每一个参与人员明确各自的权责范围； 相关人员的培训 活动推进人必须将准备工作细分责任，落实到人，规定相关准备事项的完成时间，规定检查人员确认促销前的准备工作进度； 促销计划的策划人员对相关的执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容； 制作相关人员的通讯录和卖场主要联系人的通讯录，保证联系的方便和出现问题时的及时处理； 促销活动前的准备 促销活动的执行 相关物品的准备 充足的货源，是活动顺利进行的保证，一定要根据活动的规模确定促销产品的库存； 产品陈列、价格标签的使用必须在活动前落实完成； 主要的道具、宣传品、促销品等，必须提前在促销活动前准备布置到位； 相关手续的办理或者协调相关部门，如：卖场管理处、城管等； 时间安排 对现场的促销时间进行细分，合理把握恰当的促销时机； 抢占最好的促销位置 大型活动要提前和卖场确定最合适的促销位置；也可以多处设立促销点和宣传点，吸引更多人的注意； 常规性促销，促销人员在当天提前到达卖场，抢占最佳位置和较大的场地，最好是顾客的必经之地； 提前布置好促销现场，准备好促销物品 在卖场正式营业强做好现场布置； 落实POP、堆头、促销台等物品； 抓住黄金时段，制造现场气氛 节假日等； 促销信息传播的最大化 促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题； 促销物品配套齐全，多点摆放，醒目突出（活动条幅、店外的POP立牌、展柜上的促销POP、堆头上的插卡等）； 拦截消费者，促销人员派发活动单页等，宣讲产品和活动信息，吸引消费者的详细了解； 分公司负责人对活动的检查监督 促销期间店员的服务态度、工作纪律、现场秩序和产品销售等； 收集消费者资料建立消费者档案 保留深度沟通的机会； 针对执行中的不良状况，及时进行调整 如果计划与实施中有偏差，促销活动负责人应该和分公司经理及时对接，对促销活动进行调整； 改进促销方式、方法等； 调整人员执行差异； 费用的有效控制； 活动没有得到消费者的认同； 执行人员出现违纪的情况； 促销物料的短缺，使传播效果受限； 促销费用的不足； 竞争者的反抗对策； 执行方式 人员管理 物料管理 费用管理 市场反映 促销执行中的注意事项 Thanks！ 品牌市场推广中心 督导部 市场推广之 ——促销与执行 市场部 目录 促销的概念和作用 促销活动的设计 常见的促销方式 促销的执行 促销的概念 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费