天津唐郡项目营销代理竞标提案.ppt

唐郡项目营销代理竞标提案 感言： 人、建筑、社会、文化、时代…… 建筑项目的营销规划与项目定位 都具有非常强的时代特征 …… 而考察一个项目市场火爆销售的现象背后 无不体现出项目先进的开发理念、定位思考的精妙、传播手段的突破以及销售体系构建的完整 …… 从这个角度看，一个项目被市场接受 不再是地段、产品、环境、配套等物理元素的简单组合 而是这个项目反映了一个阶层的人居文明 本次提案解决的课题 项目的定位与理念的提升 项目创新型营销体系与构建 项目整合传播规划与设想 共分4个部份 本案营销的核心思想是“两个文化”的塑造与树立： 根据本案产品特征及天津市场的特点，本案营销的核心思想是“两个文化” 的塑造与树立： 1、建筑文化形象：建筑文化的塑造与树立，是彰显本项目特色、有效进行价 值提升、建立持续性发展的项目形象的基础。结合本案中式别墅的开发理 念，建立风格鲜明的精品建筑典范形象，将是支持项目持续推广的前提。 建筑文化形象的建立主要依靠新闻炒做和事件行销的手段来完成。 2、人居文化形象：以独特的建筑、针对特定的人群、传达特有的价值取向， 塑造本案独特的人居文化，是形成项目恒久生动、个性化魅力的关键。 人居文化的塑造和传播，是媒介广告的主题线索。 “两个文化”的塑造与树立过程，将构成本案营销的两条交互促进的主线 也是结合天津别墅市场分析，对本项目进行全新的理念整理 产品形象定位关键词 唐郡：国粹别墅 产品定位释义 本案的形象定位体现了项目充分挖掘中国人文建筑精髓和精神理念，将建筑 的自然属性上升到文化层面，并与“唐郡”的案名形成有机的呼应，体现出项目 既非完全复古，也非片面模仿，而是一种明确的提炼和创造。正如“唐装”既撷 取了传统中国文化的严谨和优雅的符号，又融入了现代的感性与开放的独有人文 魅力，为推广过程中剖析产品内涵提供了充分的空间。 以“藏锋”为中心，建立一种天人合一的居住哲学。强调建筑、客群价值观 的充分融合统一，以内敛的大家气度，塑造出项目内敛而不失霸气、质朴而不失 厚重、融于自然而又与时代融合的个性气质，塑造出本案高档人居的特有气度。 “国粹别墅”这一项目形象念，既保证了本案前期入市推广的差异化策略的 实施，同时也保证了建立一个风格鲜明的建筑文化精品形象的需要，为未来几期 规划开发方向的宣传推广提供一个可充分挖掘的形象空间。 国粹别墅的定位，是对天津市场别墅需求中对人居文明创新型的突破 满足了中国财富精英们对居所文化品位和民族文化的回溯需求 体现了“当无数车流匆匆向右，我却独自向左的”的时尚效应 基以此考虑，我们对传播口号进行三个方向创想 （一）、我们对本项目销售工作的理解 （二）、销售战术 1、销售人员的选派 具有一定的文化基础，例如学历应当是本科以上，专业尽量与中国文化相关； 不一定善于长篇大论但要善于倾听客户的谈论； 不一定对所有知识都要精通，但知识面一定要广，要善于提出问题，找到客户的兴趣点与兴奋点； 不一定要漂亮，但形象气质要高于普通项目的销售人员，符合中国人传统的审美观，装扮不能前卫； 不一定有很多的销售经验，但待人一定真诚，要让客户感到踏实、放心。 2、特别的销售激励政策 根据本项目的特点，我公司将为本项目的销售人员制定单独的激励政策，其基本原则是主管以3个月为一个周期进行竞争上岗，对普通销售人员以3个月为一个周期进行末位淘汰，并在部门提成的前提下，结合进个人提成，以此来调动人员的积极性。同时我公司还将制定严格有效的监控措施，以保证销售人员不会因为个人利益而损害到开发商的利益。 3、独特的销售管理体制 在本项目的销售过程中，我们将采取“独立经纪人”的独特销售管理体制，既公司所有高档项目的销售人员在销售过程中可以不局限于一个项目的推荐和销售，而是对公司所属的 任何一个项目都可以进行销售，其作用更加类似于客户的理财顾问或是购房经纪人。 4、完善的销售工具包 针对本项目的销售，我公司将为全体独立经纪人定制一套完善的销售工具包，内容包括：楼书、户型图册、视频演示盘、广告集粹、顾问手册以及其他销售表格。 5、全面的销售培训体系 由于唐郡项目属于高端产品，因此我们将销售人员的培训提升到一个重要的高度，为使销售人员在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，我公司除对全体销售人员进行常规的销售培训以外，还将增加以下几方面的培训： 抗性训练 客户拜访 现场配合 针对中式住宅之各项购买诉求 中国文化传统 建筑风水学 6、丰富的销售渠道 公司目前在售项目包括两个高档项目――市中心的海河之子写字楼项目和滨海新区40万平方米的广厦富城项目，能够在短期之内连续取得两个高档项目的代理权，不仅体现了公司