华为关系营销.ppt

营销手段 4p+2p 案例分析： 背景： 国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通想进行电信本地网的建设，可铁通在这方面的基础完全是空白。 由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分。 此项目是各个省会城市本地网建设，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。 铁通总部对国内三个知名厂家华为，A公司B公司进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。 措施： 以客户为中心  铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华为利用这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。 抓住客户主要需求，迅速切入  通过与客户交往，我们发现客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。 华为营销人员对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。客户非常愿意进行交流，使客户关系迅速地建立起来 措施： 措施： 绩效评估表 绩效评估表 建立与供应商合作伙伴关系的意义 ①对于主体企业． 降低成本． 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格． 提高产品质量和降低库存水平． 改善时间管理． 交货提前期的缩短和可靠性的提高． 提高面向工艺的企业规划． 更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度． 强化数据信息的获取和管理控制华为公司供应商评价体系的建立和应用． 通过风险共担来降低本企业风险，提高整条价值链的竞争优势从而达到双赢 ②对于供应商／上游企业． 保证有稳定的市场需求 ． 对用户需求更好地了解． 提高运作质量 ． 提高产品生产质量 ． 降低生产成本 ． 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 ． 获得更高的利润 ． ③对于双方 ． 改善相互之间的交流，从而能更好面对复杂多变的市场竞争 ． 实现共同的期望和目标 ． 共担风险和共享利益 ． 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成 建立与供应商合作伙伴关系的意义 华为与客户的关系 华为CEO任正非 曾说道:华为的董事会明确不以股东利益最大化为目标，也不以其利益相关者（员工、政府、供应商……）利益最大化为原则，而坚持以客户利益为核心的价值观，驱动员工努力奋斗。 华为与客户的关系 华为提出的普通客户原则，是相对于重点客户而言，就是为了告诉所有的员工，客户不分大小、职位不分高低，只要是和产品的销售有关的人员，都要认真对待。正是有这样的理念，才让华为在高手如云的国际市场上迈开了第一步。华为在俄罗斯取得的第一笔订单只有12美元，却受到高度重视；从不接受媒体采访的任正非会亲自见公司的小客户。在几年前的电信市场整改上，因为电信分家后，运营商的采购权上收，地市公司基本没有采购权，省公司的部门采购权也上手，大部分项目开始集中采购，这对当时华为遍布地市的销售网络受到挑战，华为因此提出把战壕修到客户最近的地方，在每个地方建立客户服务中心，加强地市一级城市的营销服务网络，以前的销售经理变为客户代表，客户一有问题，就能和身边的华为工程师沟通，每当集中采购时，需要地市公司这些使用单位提出需求和意见，显然华为会是最终使用单位的第一选择。这样在原有的客户基础上重视一般企业忽视的客户群体，最明显的特点使客户“多”（客户关系数量增长）。 “普遍客户”关系 与客户成立合资公司 从97年开始，华为与18个省市的邮政、电信部门建立合资公司，华为成立合资公司的目的就是通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场的目的，利益关系代替买卖关系，以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻击竞争对手进入；以长远市场目标代替近期目标。将客户与企业捆绑在一起的行为，已经超越了原来意义上单纯的客户与企业的关系，客户也是企业的一员，企业也是客户的资产，客户还有什么理由拒绝自己的企业的产品呢？这样复杂的关系下，使得原本单纯且不易巩固的关系更加“深”（客户关系质量提高）。 华为在进行客户关系管理的时候，就聘请国际专家到各地为用户进行电信发展趋势及经营管理的培训，并且派公司技术人员培训客户有关人员。华为聘请专家到每一个客户那里，除了为客户进行产品和管理的基本培训外，还担当起了咨询策划的角色。“只要你给我机会，就不拍你不被我感动。”这是华为最擅长、最厉害的客户关系管理。这种对客户