地产中介常见问题分析.ppt

地产中介行业常见问题分析 场景1 顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 ? 常见应对 1.有啊，不就是百步雅庭209栋 1302 房吗？ （这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚 定比较低佣金在这里成交的想法） 2.有，我们这里有很多这样的房子 （顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你） 3.不好意思，没有 （即使你公司真的没有， 你也不要这样回答， 由于你这样的回答， 你就立即失去了一个客户） 引导策略 引导策略 当顾客前来咨询你公司有没有这套房子，并且告诉你在别的中介看到了这套房子时，通常有两种情况： 一是带他看房子的那家中介谈价谈不到他心目中想要的价位，而他又非常喜欢这套房子，想换一家中介帮忙谈价试试 二是他想跳开之前的中介，利用你以非常低的中介佣金成交该套房子，无论哪一种情况，顾客其实都犯了购房大忌！当然对于你来说，上门的顾客，当然也不能放走，俗话说的好，走过，路过，不放过，你即使不成交该套房子，也可以推荐类似或更好的房子给他。 引导策略 遇到这类情况，物业顾问应首先搞清楚顾客是出于何种购房原因，以及是哪一家中介带他去看楼，然后了解清楚带他去看楼的中介最后开出的价格及相关条件，最后在掌握顾客充分信息的基础上制造业主比较难谈的态势，并以可以谈到更低价，要求顾客不能降佣，并迅速要求顾客交了诚意金，物业顾问就掌握了主动及控制权，即使成交不了，也多了推荐其他房子的机会，即使谈不到更低的价格，最后仍按顾客所讲的价格成交，在佣金条件上也将有更多的主动权。 话术范例 地产中介行业常见问题分析 场景2 顾客看了很多房子都不满意 ,怎么处理? 常见应对 1继续不停地看，看得多，总会有顾客满意的房子 （正确做事与做正确的事式有很多区别的） 2对于刁难的顾客，要观察一段时间，如其继续不满意的话，则慢慢放弃 （顾客花几十万元，有刁难的权利，关键是物业顾问有没有把握顾客需求） 3带客看很多房子还不满意就放弃 （放弃者不成功，成功者不放弃，顾客在说买之前一般要说多个不买） 引导策略 引导策略：顾客看了很多房子都不满意，原因可能有下列三种： 一是物业顾问没有弄清楚顾客的真实需求，总是带看顾客不需要的房子，顾客逐渐对物业顾问的专业水准产生怀疑，慢慢远离物业顾问。 二是顾客对市场持观望度，暂时不想出手，只是不停地观察市场 三是顾客在其他房产中介遇上了某套房子，只是价格还没有谈拢，所以继续研究市场。 遇到这种情况， 物业顾问首先要做的就是了解清楚顾客不满意的地方是什么？然后设计正确的方法来对付，不管顾客原因如何，物业顾问都不要轻易放弃顾客，而是要想方设法推介满足顾客需求的房子，并适当地制造紧迫感。 话术范例 范例一： 物业顾问：叶先生，您觉得这套房子如何？（询问顾客看楼后的感觉如何） 顾客：不行，您介绍的这几套房子都不行（顾客直接拒绝物业顾问） 物业顾问：实在对不起，没能及时推荐到您喜欢的房子，叶先生，您上次说不要单体楼，这次是小区房，您说楼层低了些，您看这样行不行，还是这个小区的，有一套房子是16 楼的，面积同现在看的这套差不多，业主过两天就回来，如果两天后看房，您上上午方便，还是下午方便，我帮您越好业主（顾客言明喜欢该小区，只是觉得楼层低些，因此，物业顾问用高一点楼层的房子来试探顾客是否真的需要） 顾客：这样阿，到时再说吧（顾客拒绝物业顾问的看楼邀请） 话术范例 物业顾问：叶先生，这套房子的业主刘先生经常出差，这次能约到时间看房时一个难得的机 会，后天您还是抽个空先看一下吧（继续邀请顾客看房） 顾客：恩（顾客不出声，有推脱的意思） 物业顾问：您是不是已经找找了自己想要的房子呢？（在看到顾客挣脱时，物业顾问穷追猛 打寻找原因） 顾客：（沉默几十秒后）是这样的，我前几天在 XX 中介看了 XX 花园的一套单位，中介开价 45 万元，我还了 40 万元，刚才中介打电话给我说，同业主谈的差不多了，要我过去交点诚意金，我觉得那房子还不错，想给那个物业顾问一个机会，谈一谈试一下，看能不能谈到 40 万元（顾客道出原因） 物业顾问：是哪个单元？（物业顾问继续了解顾客看上了哪个单元） 顾客：是 18栋的 16 楼 C单元 物业顾问：16C，这个单元阿，业主是我们老板一个同学的亲戚哦，40 万元，很难谈得到的， 我估计带您看楼的那个中介是谈不到这个价格的哦（物业顾问开始动摇顾客的决心） 顾客：如果能谈到 40 万元就好 物业顾问：如果您信得过我们公司，我可以叫我们老板去找他的同学帮忙谈一谈，或许可以 谈下来，您看这样行不？给我一天时间，