新奥燃气营销模式探究培训.ppt

* * 1资源：我们到底有多少资源，我们有多少存量，我们可开发量有多少？ 行业政策 行业发展（国家的规划方向） 行业发展方式，在哪个阶段有多的需求量。 能源管理的未来是个什么样子。 行业供需情况，未来市场需求有多大 市场竞争 1、客户竞争是一个特点 2、联盟是个特点 3、客户比较散。 市场特征： 客户是谁， 客户在哪里， 客户价值的体现：客户需求的变化，在哪里找客户。结论性的东西。未来能源用户是哪些：哪些行业。 市场细分： 目标市场： 价值定位 核心策略 车用：主要市场在哪里， 每个目标市场特点 我准备在哪里去做 我准备怎么做。 * * * 公司名称信息 燃气营销模式探究培训 2014年02月14日 1）客户是谁？ 2) 实现销售目标最大的困难与挑战？ 3）怎样提升市场开发的效率？ * 销售策略 2 市场细分与市场定位 1 目 录 销售过程管理 4 营销模式 3 城镇化快速扩大园区和镇区市场规模 宏观政策与经济环境对城镇燃气发展的影响 政策持续出台创造能源管理市场机会 机会 现有城市周边园区、镇区价值显现； 借助政策抢占能源管理市场先机，占领行业至高点； 利用节能减排政策，推广天然气； 力争政府出台环保政策，积极推进煤改气、油改气。 影响 用能企业受经济低迷制约，能耗下降； 房地产销售放缓，对当期民用接驳形成阻碍； 竞争能源价格下降，降低天然气竞争力。 政策与环境分析 国家房地产调控政策影响民用户接驳 …… 十二五规划：能源调结构，扩大天然气利用 国家节能减排，大力倡导清洁环保产业 全球经济低迷，欧债危机影响 市场细分 市场细分维度 1）按客户行业属性分 工商户，车用，居民用户 2）新建用户与改造用户（燃煤，燃油，液化气，煤制气，水煤浆，生物 质能） 3）终端能源需求划分 蒸汽，高温，火焰，原料，热风 4）按用气季节性划分 采暖用户，调峰用户，可中断用户 5）按承受能力划分 品质型用户，敏感型客户 根据环境与政策分析、市场调研了解客户需求，制定满足不同用户的销售策略，以及确定近期内重点营销对象。 3、市场定位 宏观市场情报 行业趋势 天然气获取及气价 老户市场容量 工商户市场容量 车用市场容量 竞争能源价格 竞争对手分析 根据客户的特点与需求进行细分，如：民用户（其中包括新建商品房、保障住房、集体老户、零散老户）、小型餐饮户、特殊工业户等。 基于不同类别客户的需求和承受能力，确定不同类别客户开发的难易程度以及必要性和重要性。 基于公司目前的优劣势，结合商机洞察结果，制定精准的市场定位，确定不同时期的市场营销方向。 市场调研 商机洞察 市场定位 客户细分 * 销售策略 2 市场细分与市场定位 1 目 录 销售过程管理 4 营销模式 3 关键策略 第一 第二 第三 以有效激励制度为牵引； 以合理价格策略为前提； 以灵活的销售政策作保障； 第四 利润增长 以卓越运营为基础。 实施 四项策略 怎样制定有效的销售政策？ 销售策略 怎样制定有效的销售政策？ 客户购买行为分析是基础（决策流程，需求，经营理念） 产品竞争力分析是关键 价值营销是核心（综合成本分析与让渡价值设计） 第一、以有效激励制度为牵引 有效的激励制度可以激发市场开发人员热情，保证市场营销目标的达成，好的市场激励方案有以下特性。 阶段性：不同阶段激励侧重点不同，如刚成立的企业，可在新建房、老户加大激励额度，随着民用户市场成熟，可减少或取消新建房激励，加大工商业户的激励额度。 能够起到激励作用：激励额度能够激发市场营销人员热情，使其完成目标。 合理分配：要有明确年度目标，超额完成既定目标，可以获得超额激励；未完成既定目标，应发的激励额度必须打折扣。 激励总额控制：可以根据公司年度销售额或公司年度员工平均工资总额制定。 第二、以合理的价格策略为前提 合理的价格策略，是市场销售的前提，价格制定的是否合理，将决定公司市场开发效率。 基础价格的制定：包括民用户接驳费，工业户接驳费，商业户接驳费，民用户销售气价，工业户销售气价，商业户销售气价。 价格政策的灵活性：期初