银保专业化推销.ppt

320312312 1 促成时的关键“动作” 说 明 范 例 鸿丰的说明： ?鸿丰是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，类似于储蓄的银行保险 （功能） ?三年以上保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税，有三倍的人生保障。 利益） ?银行销售，方便，收益可靠。 （特色） 在说明中适当运用赞美 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 银行保险新人培训教材 银行保险专业化推销 课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 银行 售后服务 客户 接触、说明 选择目标客户 促成 销售前准备 专业化推销流程的几个步骤 认知 需求 理解 购买过程 享受服务 为什么要做专业化推销？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割. 2、银行保险产品很容易被人摹仿. 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系. 4、现代营销管理理念的树立. 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清 晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另 外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证 齐备。 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是: 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 目标客户的选择 ?客户群分类 ?目标客户的选择 ?目标客户分析 客户群分类: 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 举例： 1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层 2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人 3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层 目标客户选择 1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 适合鸿丰趸交（整存整取型）客户： 有定期存款，资金一万元以上，年龄30岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。 适合美满人生（年缴型 ）客户： 有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入，注重自己养老方面需求。 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 接触的定义： 接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客