美容院卓越赢利模式.ppt

一、美容市场获利背景 1、美容院的服务价格竞争激烈 2、美容院的新客源难增加 3、美容院的美容师易流失，难招聘 4、美容院的平均盈利较差 怎样开发新顾客 　　　　　——顾客的入店率 1、店外的形象及海报2、店内的经营特色3、服务的口碑（分享卡）4、宣传与促销（特惠卡）5、群体邀约（体验产品） 准顾客 顾客 主顾 支持宣传者怎样挖掘顾客深度消费？ 　　　———顾客购买率 　1、店内的经营环境：（视、触、嗅、听、味）五感疗法　2、接待的方式　3、美容师的销售技巧－－愉快销售模式 愉快成交模型 一、顾客的消费特征 1、心理设防 2、感性消费 3、荣耀便宜 二、销售模式 （一）传统模式： （二）、愉快模式： （三）、愉快步骤： 第一步：建立信任 1、开门 2、微笑 3、端茶 4、征询 第二步：分析需求 1、顾客皮肤问题  1、斑 2、 痘 3 、粗 4、 黑  5、黄 6、 干 7、 油 8、 皱 2、顾客生理问题 健康、饮食、休息3、顾客心理问题 工作压力、生活压力、社交压力 （三）、愉快步骤： 第三步：推荐产品 不同类型顾客的沟通: 1、时尚型  2、情感型  3、理智型  4、谨慎型  （四）、愉快步骤： 第四步：促进成交 1、先买一点试试看2、让顾客自已两选一 3、马屁销售4、欲擒故纵5、拿笔纸---替顾客做主 准顾客 顾客 主顾 支持宣传者怎样抓住顾客回头率 1、顾客服务的追踪 2、顾客投诉的处理 准顾客 顾客 主顾 支持宣传者 顾客连续性购买的培养 ----返单率 美容店（院）后销售  1、老板 2、美容师 3、合作者、公关部门 一、老板革命 美容院老板训练营 -----一年开班四次 1、情境领导艺术 2、高绩效销售 3、销售服务人员的五项修炼 4、促销的有效攻防。。。。。 二、经营美容师关注人、培训人、发展人、经营人1、为美容师技术晋级----法国萱姿美容培训学院 2、为美容师提供多方面学习工具： 1、技术光碟 2、培训手册 3、培训班 3、美容天使俱乐部 学习、旅游 做终端会 奖励 最细致地分析经营问题：决定促销的目的 ―――制定促销的主题 1 、 产生销售2 、开发新顾客3 、稳定老顾客4、 推广新项目5 、打击竞争对手 促销策略的运用：需要量店定造①锁定、深挖老顾客——联谊沙龙②打击竞争对手——核心产品特价③开发新顾客——知识讲座④推广新项目——顾问式关系营销 1、时令佳节 1 、元旦 2 、情人节 3、 三八节  4 、母亲节 5 、护士节 6、 儿童节  7 、教师节 8 、国庆节 9、春节 2、联合促销 1、鲜花店 2、服装店 3、酒吧 4、超市 5、婚纱摄影 6、娱乐城----- 3、专题讲座 1、美容化妆 2、职业礼仪 3、亲子教育 4、家庭生活 4、联谊沙龙---终端会 1、美容院 2、多功能厅 3、歌厅 4、电影院 促销谨记： 1、不要忘了老顾客----带头消费很重要 2、不要忘了老领导----带领消费更重要 3、不要忘了老员工----内部促销最重要 4、不要忘了老亲友----制造气氛不能少 促销的跟进与提升 1、电话回访 2、连环销售 3、同行影响 3、五星级美容院管理体系的导入一、星级考核的标准1）、店的形象和规模2）、店的技术和服务3）、店的销售和回款 　二、星级美容院的管理与支持： 1、市场督导、巡查、指导　2、分级别的促销培训支持