第三章W11推销模式.ppt

第 三 章推 销 模 式 本章学习重点 掌握并能灵活运用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式 （四）促成消费者采取购买行动：目的 要求推销员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行为。 推销人员应注意：发现购买信号，把握成交时机，主动提示成交，打消顾客疑虑，及时促成交易。 促成消费者购买行为的方法： 促使顾客实际购买（即成交），这需要运用成交技巧。常用的成交方法有：请求成交法、假定成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、从众成交法、选择成交法、优惠成交法、总结利益成交法等等。 没有成交时，应使洽谈暂时圆满结束。 这时推销人员应注意：快速分析顾客不能做出购买决定的原因，判断能否当场针对这些原因做好说服工作；将样品留给顾客试用；和顾客一起对前面的洽谈进行总结，概括洽谈过程中达成的一致，重申顾客购买产品将得到的利益；要坚持多次地向顾客提出成交要求；请求顾客指点。 第二节 迪伯达模式 一、迪伯达模式的含义 是海因兹·姆·戈德曼总结的。 “迪伯达”是英文Definition、Identification、Proof、Acceptance、Desire、Action等六个单词首字母组合DIPADA的中文译音。这6个单词概括了迪伯达模式的6个推销步骤。 六个推销步骤： （1）D，英文为Definition，“确定、界定”，准确发现顾客的需要与愿望； （2）I，英文为Identification，“结合”，把推销品与顾客的需要和愿望结合起来； （3）P，英文为Proof，”证实、证明“，证实推销品符合顾客的需要和愿望； （4）A，英文为Acceptance，“接受”，促使顾客接受推销品； （5）D，英文为Desire，“欲望”，刺激顾客的购买欲望； （6）A，英文为Action，“行动”，促使顾客采取购买行动。 迪伯达模式是爱达模式的具体操作步骤。 迪伯达模式充分体现了现代营销观念以满足顾客需要为目的的思想，把推销成功建筑在满足顾客需要的基础之上，具有广泛的适用性。 适用： 从推销对象来说：组织购买者；老顾客及熟悉的顾客。 从推销品范围看：生产资料产品、无形产品。 二、迪伯达模式的具体步骤 1．准确发现顾客的需要和愿望 发现顾客的需要与愿望是有效说服顾客的基础。只有准确地发现顾客的需要与愿望，才能唤起顾客的需求，并进而促使其产生购买动机和行为。 推销员要：积极寻找（或发现）需要；向顾客明确指出其需要；引导顾客认识其需要 发现需要的方法： （1）调查预测； （2）咨询； （3）资料查找； （4）社交发现； （5）同行了解； （6）参观发现； （7）个人经验观察； （8）请教； （9）引导需求； （10）洽谈发现； （11）提问了解。 价如黄金的水 　 　 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。 　 狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。 　 经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！” 　　老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。 推销寓言 推销启示： 　　为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。 推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点、客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意、兴趣，才能激发他对商品的个性化需求，完成一次圆满的销售。 2．把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 这是运用迪伯达模式的关键。在了解顾客的需要和愿望的基础上，对顾客的需要进行总结和提示，并向顾客简明扼要地介绍产品的特点、优点、利益，把推销品和顾客的需要与愿望结合起来。 结合的程序：与你的推销相关的谈话；简单总结与提示顾客需要；简要介绍推销品，从而实现二者结合。 结合的原则：找出顾客需要与推销品的内在联系；需要能满足；结合应可证实。 结合的方法，有很多，如： （1）需要结合法