KL打开客户需求之门.pptVIP

课程大纲 一、需求分析的重要性； 二、客户的两类需求; 三、客户对人寿保险产品的常见需求； 四、需求分析的方法与技巧； 五、以健康需求为例进行分析； 六、客户对因保险产品而产生的附加价值的需求. 成交的关键是客户 需求的呈现 需求分析的重要性 掌握客户家庭资料 度身定做最佳保障计划 处理客户拒绝的充足理由 把握成交的最佳时机 客户的两类需求 马斯洛的需求五层次论 我们的生存环境发生了什么变化？ 家庭结构的改变； 人口老龄化； 医疗保健制度的改革； 个人收入增加； 拥有私有财产. 我们的生存环境发生了什么变化？ 新的投资手段; 银行实名制; 危险增加; 住房制度改革; 现代生活需求等。 这些变化，让人们 有了更多的担心 共同的解决方案是： 需要用钱来解决， 对金钱的需求量增加， 如何合理安排有限的收入？ 五类常见需求 家庭健康保障 养老保障 子女教育保障 身价保障 理财规划 保险需求个案分析 客户姓名: 年龄: 来源:______ 婚姻状况:_____ 配偶在职: 是 否 子女人数:_____ 总抚养人数:______ 工作:___________________________________ 每月收入: _____ 配偶收入:______ 每月家庭总开支:_____ 资产总额:______ 分析保险需求:___________________________ 你建议的保障： 制定建议书： 分析需求技巧 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1110—河南省—王军 打开客户需求之门 人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个 人或某个产品。 推销的过程 即是发现客户需求， 同时用商品满足客户需求的过程。 １、对产品自身功能的需求 ２、对因产品而产生的附加需求 生 存 安 全 归 属 尊 重 自我实现 人类的需要 1、需要安定感和安全感 2、追求新鲜感和刺激感 3、被尊重和感觉重要性 4、被爱和情感连结 5、成长感 6、贡献感 保险商品主要是 解决人们财务安全的问题; 主要是满足人们对安定感 和安全感的需要. 对产品自身功能的需求 保险需求 0岁 21岁 60岁 75岁 收入 支出 问题一 问题四 问题三 问题二 问题一：收入中断；问题二：活得太短，失去时间 问题三：活得太长；问题四：残障，失去健康。 准主顾的需求 普遍性与特殊性相结合 即在掌握客户需求模式的基础上， 根据收集到具体客户的资料进行 有针对性的分析； 分析需求方法 客户资料的收集 客户年龄与健康状况 　　　——投保基本情况 家庭成员健康状况 　　　——引发需求的难易 对健康的关注态度 　　　——筛选话题 客户资料的收集 医疗保障准备 　　　　——补充额度 收入现状与发展空间 　　　　——建议的保障水平 性格与购买模式 　　　　——何时成交 案例分析 客户一： 路萍女士是一个35岁的单身母亲，她有一个10岁 的女儿，由于生活上的挫折，她把全部希望都 寄托在自己的女儿身上，她希望她的女儿能够 有足够的经济保证来完成高等教育学业。 如果你是路女士的保险顾问， 请分析路女士的保障需求， 你将会从哪些方面切入她的需求。 1 、挑选客户产生兴趣的问题，切入推销主题； 2、 提问后,让准客户多说，而我们要多聆听； 3 、针对问题迅速解答； 4、善于运用故事和例子进行论证和感性说服 健康保障解决 三个层面的问题 医疗费用的分摊与补偿