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区域营销管理操作体系 从记录开始！ 通过记录，把握事实 通过记录，把握过程 通过记录，总结规律 想想什么对你有用！ 　本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上， 　对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。 　本次项目的目的: 提高各岗效率! 　 　 　 1. 组织现实 1. 组织现实 企业的营销组织分为三种： 销售型——客户经理，开发客户 市场型——市场经理，支持客户 品牌型——品牌经理，吸引客户 　XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括： 2. 团队现实 3. 品牌现实 3. 品牌现实 企业品牌缺少单一利益点 企业品牌—— 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。 产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌—— 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。 个人品牌代替企业品牌 个人品牌—— 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。 品牌建设--- 　　 　 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队 3.人本管理体系---招聘管理 3.人本管理体系---职涯管理 3.人本管理体系---心理管理 3.人本管理体系---储备管理 4.激励管理体系---绩效考核 5.效率管理体系---操作管理 5.效率管理体系---评估管理 五．设计路线 品牌部经理 导购主管 市场主管 培训主管 2.组织管理体系 五．设计路线 品牌部 品 牌 部 内部沟通 外部沟通 广告 促销 2.组织管理体系 五．设计路线 优势沟通 劣势沟通 集中沟通 分类沟通 老客户 对手客户 新客户拓展 提供沟通技术 导购主管 2.组织管理体系 五．设计路线 地 区 行 业 产 品 广 告 促 销 品牌建设 提高市场份额 市场主管 2.组织管理体系 五．设计路线 产品性能 技术技能 营销技能 排 期 评 估 提高岗位技能 培训主管 2.组织管理体系 五．设计路线 人本管理体系 招聘管理 职涯管理 训练管理 心理管理 储备管理 五．设计路线 学历 专业 阅历 特长 ?????? ?????? 性 格 测 试 岗位胜任 五．设计路线 3.人本管理体系---训练管理 入岗 晋升 转岗 模 拟 演 练 持 支 体 系 五．设计路线 岗位 组织 组织是使个人增值的工具 五．设计路线 3.人本管理体系---职涯管理 五．设计路线 随着工作压力的增加和工作环境的改变， 每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。 五．设计路线 根据公司发展规划， 建立规范的后备人员管理机制， 为公司发展提供各级营销岗位 的人才储备(单列 整建制)。 五．设计路线 激励管理体系 绩效管理 福利管理 薪资管理 荣誉管理 调派管理 量化结果 五．设计路线 绩效考核 团队目标 事前指导 结果透明 优化升级 绩效考核 量化结果 细化过程 五．设计路线 4.激励管理体系---薪资管理 职层 职级 职类 五．设计路线 福利管理：制定退休、保险、工伤等 管理办法。 荣誉管理：制定荣誉称号的统一 规定和奖励办法。 调派管理：根据公司内部工作需要， 对员工进行调派所进行的管理。 人员调派也要求相应的支持体系， 包括子女教育、夫妻分居、生活习惯 气候方言等具体问题的解决方案。 4.激励管理体系--- 五．设计路线 效率管理体系 沟通管理 客户管理 操作管理 评估管理 五．设计路线 任务界定 操作流程 操作工具 操作范例 操作 管理 五．设计路线 5.效率管理体系---沟通管理 同级 同级 上级 下属 客户 客户 客户 客户 沟通 五．设计路线 5.效率管理体系---客户管理 方案 异议 面谈 …… 礼物 预约 第三次拜访 第二次拜访 第一次拜访 五．设计路线 经营策略 经营现状 经营目标 经营关键 盈利路线 投资目的 信息搜集 5.效率