一章商务谈判准备.pptVIP

案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 商务谈判计划书 谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标： 最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 2. 3. 4. 备注： 案例分析 内容：学校实验室准备购买50台电脑。甲方：学校实验室采购负责人乙方：电脑供应商问题：甲方要做的谈判前的准备 满意答案:背景调查、收集情报、资料整理、人员安排、制定计划 侧重了解乙方的客商身份、资信、供货能力和资信,和所有产品资料,找准符合自己的产品,心中要有大致的购买产品的定位,对乙方同类公司和产品的了解,用以压制甲方；对自身满足对方需要能力进行鉴定. 知己知彼。 5.4模拟谈判 所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。 5.4.1模拟谈判的必要性 1.提高应对困难的能力 2．检验谈判方案是否周密可行 3．训练和提高谈判能力  5.4.2模拟谈判的内容 模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容往往更具有针对性。模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判也有所不同。如果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。相反，模拟谈判的内容也可少一些。 5.4.3 模拟谈判的拟定假设 拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，在拟定假设条件时要注意： 　1、让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。 　2、必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 　3、必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 　4、要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。 5.4.4模拟谈判的总结 模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，