三旅游市场细分市场细分的涵义根据不同消费者之.pptVIP

三、 旅游市场细分 （一）市场细分的涵义 根据不同消费者之间需求的差异性，把一个整体性市场划分为若干个消费群体，从而确定企业目标市场的活动过程。 （二）市场细分的作用 １、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。 ２、有利于企业深入掌握市场动态，提高企业的市场应变能力 即：进行市场细分后，企业可以深入地对具体市场进行研究，对市场变化比较容易掌握，信息反馈也比较快，从而，企业的市场应变能力也随之提高。 ３、有利于企业根据不同市场的特点制定相应的市场营销策略。 （三）市场细分的基本原则 １、细分出的市场必须具有可衡量性 即：其消费者的特征、市场的范围大小、消费者购买力的大小等，必须是具体的，可以衡量的。 ２、可占领性 ３、收益性 ４、稳定性 该市场能够保证企业在较长时期内获得经济效益 （四）旅游市场细分的方法细分市场 按照地理标准进行细分 １、按照区域细分 ２、按照城镇规模和人口密度细分 ３、按照气候细分 4、按照旅游者的国际流向细分 一级市场：在接待的旅游者总人数中占 比例最大（４０％－６０％）的 ２－３个国家或地区市场 （二）按照人口特征进行细分 １、按照年龄细分 ２、按照性别细分 ３、按照家庭生命周期细分 ４、按照人口其他特征细分 （三）按照心理细分 （四）按照行为特征细分 １、按照购买动机细分 ２、其他按照行为特征细分 四、旅游市场的开发 旅游市场开发的基本程序 （一）旅游市场调查 包括以下三个方面 （1）调查客源市场情况 １、区分主要客源市场和次要客源市场； ２、区分现实客源市场和潜在客源市场； ３、对客源市场进行细分（按照职业、收入、年龄、性别等）； ４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）； ５、了解旅游者来的旅行路线和方式； ６、了解旅游者参加旅游的形式（团体和散客）； ７、了解旅游者的消费水平和能力； ８、了解旅游者是旅游地停留的时间。 （2）对自己的接待情况进行分析 １、自己的旅游产品的特色和最能吸引旅游者的旅游产品是什么； ２、自己在食、住、行、游、购、娱方面的强项和弱项是什么； ３、自己的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力相适合； （3）对竞争或可能的合作者的情况进行调查 １、他们的特色旅游产品是什么； ２、与我相比较，他们的竞争优势和劣势是什么； ３、他们的竞争和促销策略是什么； ４、他们是我的竞争者还是合作者。如果是竞争者，是在哪些方面进行竞争？如果是合作者，在哪些方面可以进行合作？ （二）旅游市场开发的基本战略 １、寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结合，把工作的重点放在自己的重点客源市场的开发上。 ２、旅游企业与当地政府相配合，把旅游宣传与地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。一般分工是：政府负责地区总体形象宣传，旅游企业负责推销自己的特色旅游产品。 ３、与周边旅游地要形成资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网的区域旅游格局。 ４、把常年促销与重点“轰动性”促销相结合。（重点促销是指开展主体旅游年活动、举办大型旅游节庆活动等，如：哈尔滨冰灯节、大连国际服装节、洛阳牡丹节、三峡旅游节，等） ５、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的促销活动相结合。对旅游者的促销活动，应主要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市场直销来进行；对旅行社的促销应主要寻求合作伙伴。 （三）旅游市场宣传促销策略 １、旅游地总体形象策划与宣传 （１）在各种旅游宣传品、纪念品、广告栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上，用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像显示自己的特色； （２）用精炼、形象、明快、上口、易记的文句对本地旅游特色加以概括。 ２、借用本地名人的故居、诞辰、作品；外地名人的来访、踪迹以及以本地为背景的名作；具有国内外影响的各种会议、展销、演出、赛事；著名历史事件的纪念日；重大工程的开工、建设和落成典礼等，大做文章，开展旅游促销活动。 ３、价格促销策略 （１）团队与散客的差价； （２）旺季与淡季的差价； （３）节假日与平时的差价； （４）旅游热点与温冷点的差价； （５）对需要限制游客人数的特定旅游地实行高票 （６）对回头客实行优惠价； （７）实行月票制或年票制； （８）实行会员优惠制； （９）把若干景点联起来实行联票制； （１０