专业化销售与服务流程二客户约访.pptVIP

*/11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 专业化销售与服务流程 (二)客户约访 银保客户经营转岗人员培训 3 客户拜访 4 促成与拒 绝处理 五步法 2 客户约访 1 名单筛选 5 售后服务 与转介绍 转介绍 课程导入 学习目标 一、了解客户约访工作的重要性 二、掌握电话约访的方法和技巧 为能获得与客户见面的机会，我们需要？ 1.准备好足够的准客户名单 2.相信自己能做得到并真的行动起来 3.为电话约访做好准备 4.检讨自己的表现 一、客户约访的准备工作 一、客户约访的准备工作 安排约访 公司名单 缘故客户 陌生拜访 约见服务 邀约活动 需求面谈 成交 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 何为足够的准客户？ Prospect Lists 准客户名单 Reserve 足够的客户资源 Place 地点 Desk 办公桌 一、客户约访的准备工作—外在条件 Practice 练习 Relax 放松 Enthusiasm and confidence 热忱和信心 Smile 微笑 Sell only the interview 只销售面谈 一、客户约访的准备工作—内在条件 1. 寒暄 ?确认接听者身份 2. 自我介绍 ? 确认自己有没有打扰客户 3. 说明目的 4. 要求面访 5. 约定时间和地点 ? 二择一法提出拜访要求 6. 拒绝处理 ?为以后再次约访做好铺垫 二、电话约访的话术要点 1. 我没空 我不需要 客户在外出差 我买了这么久，都没人和我联系过（抱怨型的客户） 我是在银行买的，我直接去找银行处理 你们那个产品时间太长了，我要退掉 你们那个产品收益太差了，我要退掉 其他原因…… 三、电话约访的拒绝处理 常见的拒绝理由 1.请在座的学员两两一组，每组至少演练两种以上的拒绝情况，同时研讨提出一种新的客户拒绝理由，并提出解决方案； 2.演练时间：30分钟。 拒绝处理随堂演练 演练要求 谢谢 Thank You * A simple way to cover the important steps of preparation is called the PROD and PRESS method. Session 1.5 48 * Prepare Yourself Practice Try your approach on a friend. Each time you call you are practicing, so get on the phone! Why is this important? Relax Speak as though you were seated across from the prospect. Understand that the prospect is just another human being. Why is this important? Enthusiasm and Confidence Use these tools to impress your prospect. People enjoy dealing with people who exhibit these attributes. Why is this important? Smile Your smile is critical. Smile before you dial. Why is this important? Sell Only the Interview Not insurance. Why is this important? Session 1.5 49 * */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 */11 * A simple way to cover the important steps of preparation is called the PROD and PRESS method. Session 1.5 48 * Prepare Yourself Practice Try your approach on a friend. Each time you call you