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商品管理之买手管理 课程核心内容： 什么是买手 制订营业计划并运用商品计划 买手需要掌握的信息 有效把控采购行为 首先： 我们头脑风暴一下！！！ 终端业绩表现不佳， 你认为什么原因？？ 零售赢利基本模式 零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本 在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本 小结：  商品库存成为我们企业盈利的根本因素！！！ 第一章：买手的信息 第一步：了解工作流程 商品决策流程 第二步：采购店铺商品的确认 决定商品内容的3种方法 各种类的商品构成比 各种类季节销售指数 各种类款色码消化率 商品构成比例分析  ——整体确立中心商品 季节消售指数 ——确定各月的中心商品 服种季节指数 = 月销售额 ÷ 该服种季节销售额X100% 商品消化率的分析 决定商品的内容调整 商品款式消化率分析  ——确立各种类中心款式 商品颜色消化率分析  ——确立各种类中心颜色 商品尺码消化率分析  ——确立各服装中心尺码 第三步：详细分析 商品信息 定货会前准备数据A 1、上季节产品销售总金额 2、上季节产品销售总量（件） 备注：平均产品销售单价 目的：了解自己所在区域消费能力 定货会前准备数据B 1、上季节产品定单总金额 2、上季节产品定单总量（件） 备注：平均产品单价 目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差 定货会前准备数据C 1、上季节产品销售量分类统计（%） 目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品 2、上季节产品销售价格分类统计（%） 例如：100-200元 200-300元 300-400元。。。 ——依次类推 目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系 3、上季节产品销售尺码分类统计（%） 例如：165-170 170-175 175-180 180-185 185以上 目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点 4、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等 目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度 5、上季节产品销售按风格分类统计（%） 目的：了解消费者对服装风格变化的需求 6、上季节产品按库存分类统计（%） 目的：分析上季商品定货的失误， 例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等 。。。。 商品买手基本概念是： 第二章：市场计划与商品采购 第一节： 买手与终端市场 了解：终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店 讨论：买手如何面对  不同店铺功能表现？？ 店铺划分与商圈的关系 市场细分 ——就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。 因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。 商圈层次的划分的基本概念 根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈三层。 店铺分级 店铺分级依据 第二节：区域市场战略布局 A、完善片区店铺结构 现有店铺状况 可能出现的问题及解决办法 现有市场分析 建立具有战略意义的区域市场网络 如何对区域市场进行店铺类型布局 B、不同店铺货品的宽度和深度 C、店铺分级管理的核心重点 通过对数据和市场状况进行分析 建立市场动态分类的更新方案 设计市场战略分类方法并将其功能化 服务项目和服务资源进行分析、整合 建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。 D、终端店铺分级的优点 1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营销率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险 4.规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存 第二节： 了解买手与年度运营计划 营销计划的基本流程 第一，预估销售区域内全年销售额， 第二，核算全年公司各项费用开支（制定年度费用开支标准）， 第三，制定公司年度盈利计划， 第四，二次评估全年销