二批渠道操作开展流程.pptVIP

2、联谊会频率： 对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开3场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这3场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。 七、维护 乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会。 八、关注乡镇酒店 每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对品牌导入期和延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌。 九、找到乡镇市场上的话语人 这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。 最后：乡镇市场的开发能够想到的方式方法还有很多，乡镇市场的蛋糕要想吃下，我们需要做的工作也有很多，随着城乡差别日趋缩小，随着乡镇消费者品牌消费意识的日渐觉醒，我们开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。走在前面就是赢。 谢谢大家！ 祝： 各位领导、同事 工作愉快 提前跨越 一、建立完整完善的二批档案资料 随着精细化营销的深入开展，各级业务市场都要求做二批档案，管理二批的基础是要对二批资料有生动的、活生生的了解，不是停留在纸面上的姓名、地址、电话等枯燥资料，这就要求销售人员真正建立起立体的、全方位的、动态的二批资料库，以使利用时起到关键作用。 建立健全动态立体的二批资料档案包括以下内容： （1）二批的基础档案资料。 基础资料就是常用的二批档案表，二批的店名、姓名、地址电话、经营产品项目等内容都包括在内。 （2） 二批的家庭生活档案资料。 建立起二批客户的家庭成员的关系、嗜好、特殊纪念日等生活档案，在二批管理活动中将起到意想不到的作用。如果你在过生日之际收到并非亲友的鲜花和祝福，那你一定心里别有一番感动！ （3)二批的经营情况档案资料。 二批的经营项目、销量和利润情况、管理制度和水平、发展思路和瓶颈问题解决等资料精心掌握，以做到需要时准确切入。如果能在二批的经营管理关键点上帮二批跃上一个新台阶，二批的管理和向心力问题一定简单又容易。 二、对二批进行管理： 1、价格管理：督促二批商严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货；对于批发市场的二批商要加强价格控制，一般比特约二批价格要略高； 2、渠道货物管理：对于大二批要监控他的货物流向；对于区块的特约二批要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查，协助二批商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。加强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。 3、客情关系管理：通过业务员定期拜访、会议等，协助其终端服务和管理等措施，加强对二批商的客情关系管理。 通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对二批的管理和控制。坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。 二批管理归纳重点如下： （1）、加强区域经营的精耕细作； （2）、严格遵守顺价销售的政策； （3）、加强二批网络建设和管理； （4）、加强终端服务和客情关系； （5）、培养稳定的销售人员； （6）、集中人力、财力尽快形成品牌影响力； （7）、加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。 第四部分：二批渠道的运作 一、二批渠道运作的前提条件 二、二批渠道运作的基本模式 一、二批渠道运作的前提条件 1、产品的销售氛围基本成熟。 2、经销商的网络和客情关系良好。 3、方案的制定与当地情况相吻合。 4、促销政策的制定切实可行。 二、二批渠道运作的基本模式： 1、阶段性促销 ◆年度分销协议（三方）二批商、县级分销商在规定时间段内，完成一定的销售目标，给予奖励。 ◆提炼核心商家（重点配置）奖励可分成一、二、三不同的等级。 ◆不可逆买赠：为避免价格体糸出现紊乱，奖品尽量用物质予以兑现，如；电器、旅游名额等。 2、节假日压货占位 ◆端午、中秋、春节等节假日是白酒消费的高峰期，如若在适当的时期进行促销压货，则最大额度占有了二批商、县级分销商的资金和仓位，也就在同类竞品中占