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优秀精品课件文档资料 促成说明 客户想什么? 害怕买错 害怕花钱太多 害怕家人埋怨 总而言之:害怕现在买,判断错误 我们应该怎么做? 平和自我的心态 帮助客户克服购买时的紧张情绪 一、对销售的商品充满热忱和信心 客户在购买时有时是很无助的，他需要有人帮他拿主意。你的热忱和信心，会让他更快下决心购买，并且会对你更加信任 二、客户预先承诺 常遇拒绝：客户说“我没钱，我和家人商量一下” 防患与未然 业：“我们聊了几次，我知道你一直关注自己的养老问题，我这儿有个非常好的方案，你一年投资6000，没问题吧。” 客：“太多了，一年3000还差不多” 目的：让客户自己确定自己的购买意愿和购买能力。 三、放松 当客户感觉到你的销售压力时，他关心的不再是产品，而是怎么抵触你。 迂回 业：我今天来并不是希望你立即签单，我只是希望把你有帮助的信息对您做一个清晰的说明，你需要做的，只是了解一下这些信息，然后好做一个正确的决定。 四、反复强调产品的卖点 找出客户看中的一种或两种特色。反复强调，增加客户购买的愿望。 方法：倾听和提问 五：反复检查交流的效果 把握时机 业：你打算55岁，还是60岁领养老金？20年期限，你能接受吗？ 六、沉默的力量 沉默是金，言多必失 做决定时 业：如果你觉的这是一个适合的保险计划，我们可以马上着手去办，这样，下周我就可以给你送保单了，你也可以及早的享有保障。 沉默……………… 业：你看你是一年交一次还是一月交一次？ 七、请教 适用于顽固不化，闷葫芦型 客户心理：不想给你发挥的机会，喜欢自己琢磨，不愿被你牵着走 对策：业：我知道你很忙，非常感谢你抽时间出来，我知道你一定还有一些顾虑，我今天就不耽误你了，告辞了。（收拾东西） 客户心理：这时一听你要走，防备和抗拒心理迅速降低。 业（真诚的看着他）：在我离开前，我希望您能帮我一个忙，我很想知道在我今天所做的商品解说的过程中，有没有什么不恰当和你不认同的地方。这对我很重要，因为我希望把自己的工作做的更好。