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模板格式 一、案例概述 二、市场细分、客户需求挖掘 三、行业应用解决方案 四、过程营销 五、营销成果、持续营销 六、快速、规模化复制经验的总结 中国电信集团公司人力资源部 中国电信学院 中国电信集团公司人力资源部 政企客户事业部 中国电信学院 全业务运营实战案例互动培训 主标题 —— 副标题主讲人:XX 中国电信XX公司 字体格式请参考本模板格式。 考虑到网络直播时，PPT资料显示分辨率下降，建议PPT资料简介清晰。 实战案例分享，每期1小时，两个实战案例，每个30分钟分享时间，建议PPT页数控制在25页左右。 包含内容：1页PPT 概述客户基本情况含名称/所属行业/月贡献值/其它、客户需求描述、应用技术、营销效果等。 注重开场效果，提升教学吸引力，激发网上学员的学习兴趣。 包含内容：（商机挖掘是成功案例的先决条件） 3-4页PPT 概述本省（市）行业应用的市场细分，客户特征 案例的客户对象： 客户对象属于市场细分中的哪一类？ 为什么选择该客户作为切入点？ 客户需求在自身生产管理流程中的具体描述，与我们电信综合信息服务的结合点？如何挖掘的？挖掘渠道是什么？（重点描述） 包含内容：（针对性的解决方案是成功案例的基础） 5-6页PPT 针对性的行业应用解决方案： 系统的整体架构 系统的功能架构，主要提供的功能 组网方案 终端策略 主要特点及优势体现等 包含内容：（过程营销是关键） 3-4页PPT 与竞争对手的博弈分析（对手的优缺点，中国电信的优势） 明确解决方案的切入点，过程中的关键时刻和关键决策人 营销过程中的谈判技巧、策略亮点 内部攻坚团队（领导重视，IT信息化支撑等） 选择适合的合作商务模式，实现项目最大收益（模式选择的原因？） 包含内容： 1-2页PPT 营销成果集中展示（包括社会效益，经济效益/投资回报率等） 持续营销方案 包含内容：（2010年集团关注的重点，建议要用5-6页PPT，来总结提炼规模化复制的经验，以下成功案例规模化复制的得失经验总结维度，供参考!） 提升产品标准化水平，降低客户经理销售难度，提升销售效率 客户经理标准化支撑流程（商机管理，市场部、财务部、IT信息化部协同，技术支撑团队），提升销售效率 打造巧实力，选择合适的合作伙伴，确定合作的商业模式及分成模式 对内资源统筹，营销精确管控，优化绩效考核 对外通过多种方法，提升客户感知，提升销售成功率 * * 添翼振翅 共同分享 共同进步