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佛山惠泉建陶有限公司 关系营销越来越重要 一、 新经济下市场营销 当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以因特网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。 例如： 建材行业的国际大型零售跨国公司：百安居、欧培德等他们在我们面前出现的不仅仅是简单的零售、分销，团购；不仅仅是在好的地段开一个大型的卖场的威胁；他们正在运用他们全球网络的优势、用他们几十年甚至上百年的管理经验、再加上以企业文化、以知识、以因特网为依托的先进经营管理为核心竞争力，正在重新制定着这个行业的游戏规则。 新世纪的营销，正是处在这样一个高速竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新世纪的的营销手段必需满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。 在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的需求。 新旧经济的主要区别 旧经济终将被更加适应新时代需要的新经济所取代。那么，在我们所说的新旧经济之间究竟有什么具体的区别呢？显而易见，它们之间最根本的区别是: 建立在制造业基础上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点； 而新经济则是建立在信息、技术基础上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。 旧经济 依靠产品自身来组织并发展，它注重有利可图的直接交易，着眼于经营业绩的高低，注重公司或股东自身利益，以营销做营销，通常借助广告来创立品牌，虽然以吸引客户为目的，但缺乏客户满意度的标准，总是过度承诺消费者，却难以兑现自己所做出的许诺。 新经济 尽管新经济也着眼于经营业绩的高低，但是新经济本身是凭借强大的客户群体来支持与发展的，它更加重视客户的终身价值以及股东利益，在营销上注重以人为本，通过实际行动来创立品牌，努力保持和开拓客户资源。新经济要求企业拥有客户满意度和客户保持率的标准，同时，总能够实现自己向客户做出的承诺。 新经济的特征 首先，企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。也就是当今建材行业为什么都要强调要做品牌才能生存，不做品牌最终只能被淘汰出局。 其次，价值从提供产品的企业转移到不仅提供产品同时提供合理价格的高度个性化产品的企业，或者，提供解决问题方案的企业。 最后，企业可以方便地通过数据管理来降低成本，这也是新经济的另一个重要特征。 二、新经济下，市场营销 4P（产品、价格、渠道、促销）的营销策略自70年代以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本营运方法。即使到今天，几乎每个营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每个营销经理在策划营销活动时，都自觉、或不自觉地从4P理论出发考虑问题。建材这种传统的行业到目前更是大多数企业还在沿用4P这一理论作为企业营销的根据。 4C理论取代4P步入现代 随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到了80年代末，美国一些著名营销公司针对4P存在的问题提出了4C这一营销理论： 1、瞄准消费者需求（CUSTOMR） 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品，也就是我们所说的以市场为导向。 2、消费者所愿意支付的成本（COST） 首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品做出盲目的定价，也就是说我们每推任何一款产品的时候要做出充分市场接受能力的调查。 3、消费者的便利性（CONVENIENCN） 首先顾客购物等交易过程如何给顾客的方便，而不是考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通（COMMUNICATION） 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整和，把顾客和企业双方的利益无形地整和在一起。 综合以上4个C的观点，我们看到了4C与4P相比最大的差异就是4C更加注重以消费者的需求为导向、更加注重消费者的感受。 但是，这一两年来，我们也感觉到了，我们尽管按照4C的理论为依据，尽管我们把4个C的工作都做好了，特别是几个比较成熟的一级市场，我们的做法，不仅仅是4C，包括我们的服务可以说是