店铺自我诊断公式3课件.pptVIP

终端店铺为何要进行诊断？ 店铺常见的症状出现在 哪些方面呢？ 客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率 研究生意的好坏,先研究店外, 再研究店内! 您店铺最黄金时间段有多少客流？ 您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？ 客流量 /橱窗 /客流走线 /门的开法 /货架的摆放 /店铺装修档次 /。。。。。。 试前/试中/试后 试穿客件数 成交率 ★语言和肢体语言的讯号 语言 肢体语言 语言 客户问到商品价格 客户问到洗涤方式 客户问到送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去 客户跟你开始套关系 肢体语言 摸下巴 双手抱胸陷入沈思 握着产品或简介，希望占为已有 身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容 客单价 案例分析 客单价=营业额÷销售小票数量 注意:当客单价不高时分析原因 订货 沟通 奖励 回头率 VIP客户的管理及维护 案例分析:VIP客户的资料建立 VIP客户的售后服务 回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证 转介绍率 案例分析: 服务:要让你的顾客超乎意料的想象! 天下最有效的广告,就是口碑相传! 因为有顾客,我们才能生存; 因为顾客有需求,我们才有工作; 因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择; 因为顾客有急需,我们必须行动迅速; 因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想; 因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度; 因为顾客有较高的期望,我们必须超群; 因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客. 人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到： 激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时 每个人的价值观都是不一样的，也就是说 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。 金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜 销售终端没有激情就等于没有业绩 激励--让员工自动自发 的力量 双因素理论 激励的误区 员工激励技巧 管理者员工管理核心任务 陈列分析表 客单价分析 时段分析表 回头率分析 滞销畅销表 分类占比表 销售日报表 货品管理 缺货的威胁 1、减少由于缺货所损失的销售额 2、避免因为客人对店铺的评价降低 补货时机掌握 不同类型商品的补货注意事项 不同类型货品的补货注意事项 补货公式： 所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）×平均周销售数量 A、 问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂—————人才。 所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！！！ 一切工作起始于您如何留住人 您的发展不是您员工最关心的 她最关心您能给她什么 永远做主动的管理者，被动就要挨打 长效激励才有激情 激励因素 工作兴趣 成就 得到认同 获赞赏 责任 升职 保健因素 工作环境 薪金 公司制度 安全感 人际关系 满意区域 不满区域 ? ? ? 激励=金钱+物质 不同员工，同种激励 只有鼓励是激励 拖延的激励 营造和谐的工作气氛 培养团队的认同感 令他的工作有意义 未来光明在“咫尺” 美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项： 1.组织—选择人 2.制定目标—要求人 3.激励与沟通—激励人 4.培养他人（包括自己）--培养人 5.衡量—评估人 显示权威 发泄怒气 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争 是： 批评的目的 批评的目的 不是： 当您要批评您员工时！！！ 帮助员工认识错误 就补救方案达成一致