区域经理的十胜十汰法则研究报告.ppt

Thanks for listening…谢谢参与！ 高新奇移动营销中心 标题 区域经理十汰十胜法则 前有堵截，后有追兵，区域经理如何突出重围，且看“十汰十胜”指点迷津。 区域经理是营销队伍中的基层管理者，是被管理的管理者，更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。作为市场中坚的区域经理，上有各级领导，下有业务员，周边还有众多经销商，要避免被企业和市场淘汰，在职场竞争中胜出，并不是那么容易。 区域经理10项“劣汰法则” 1.总是“没办法”的区域经理容易被淘汰 ????当一款产品价格高卖不动的时候，当月度促销力度小经销商不进货的时候，区域经理可能会讲“没办法”；当“该做的都做了，销量还是上不来”的时候，当新市场开发受阻或新产品推广失败的时候，区域经理可能会讲“没办法”…… ????但在区域市场操作过程中，大部分具体的办法正是需要由区域经理结合公司资源与市场情况提出的。因此，如果一个区域经理面对市场问题总是“没办法”时，他必将很快被淘汰。 2.不能“跟我冲”的区域经理容易被淘汰 ????革命战争时期，红军的领导总是冲锋在第一线，经常喊的是“同志们，跟我冲啊”！而国民党的小头脑们则经常虚伪或威胁地叫道：“兄弟们，给我上啊！” ????类似上述两种现象在区域市场的工作中都有发生：优秀的区域经理会在一线与业务人员一起开展调研、铺货、陈列、终端促销等工作，发挥模范带头作用；而有一部分区域经理是“坐在车上转、隔着玻璃看、躺在宾馆念、洗着桑拿玩、逛着酒吧喝、搂着小姐唱、临走拍拍业代的肩膀说着——兄弟们好好干！” 红军与国民党军队战斗力的差别，很重要的一点 就在于连级干部能否做到“跟我冲”。一个只想指 挥别人干，或不能趴到一线现场指导别人干，直到 自己最后不去干、也不会干、干也干不好的区域经 理是注定要被企业所淘汰的。 3.不能“跟党走”的区域经理容易被淘汰 ????与其说区域经理是一个区域管理者，不如说区域经理是一线最重要、最核心的一个执行者。区域经理要执行的是什么？ ????区域经理要有效执行并落实企业的总体目标在本区域的细化和量化，要有效执行月度的工作计划和进度，要执行企业的工作流程和管理制度等等，而要做到有效执行就是要坚定不移“跟党走”。 “党”就是一个整体的思想和要求，脱离了“党” 的领导，就走上了相反的方向。一个不能“跟党 走”的区域经理无法赢得上司和公司的信任，也就 不可能跟上企业发展的需要，走上被淘汰的结局。 ?4.不能“哥儿俩好”（与经销商）的区域经理容易被淘汰 ????企业对经销商进行开发和管理的职能，往往在区域经理层面集中了大部分，这决定了区域经理必须管理好自己的经销商队伍，让经销商认可并服从你的管理，不只是在酒桌上与你“哥儿俩好”，而是让经销商打心底里感觉他们与你好如兄弟。一个不能得到经销商队伍认可的区域经理，企业是不可能让你把所有经销商都全部换掉的，大多所采取的办法就是让你“下课”。 5.总是“排异”的区域经理容易被淘汰 ????“排异”的人是以自我为中心的。排异者的表现一方面是在自己管辖的范围内强行赶走自己“看不惯”的人，另一方面是对自己管辖范围外与自己有不同观点的人嗤之以鼻、冷嘲热讽，工作上不配合、不支持。 ????总是排异的区域经理只是在忙于“结团”，而不懂什么叫“团结”，而离开了“团结”和“包容”的区域经理，既没有能力搭建出一个优秀的区域团队，也不能创造出一个优良的外部环境，最终是一事无成，还处处惹是生非，企业不得不干掉他。 6.“都是月亮惹的祸”的区域经理容易被淘汰 ???? 有一个谜语“太阳生了个小星星”，要打一歌曲名字，谜底是“都是月亮惹的祸”。 区域经理往往是干了几年业务后提升到区域经理层面的，由于“见过的猪和吃过的猪肉”都多了，所以当上级每提出一个质问的时候，区域经理往往能够不自主地找到一个类似“都是月亮惹的祸”的答案。 比如：产品不好卖，是因为我们的品牌没有竞品品牌知名度高、产品价格比某品牌高、促销力度没有某品牌促销大等等。 ????区域经理犯这样的错误往往是无意识的，而这种无意识的结论在脑海中不断得到强化后，区域经理的工作就会逐渐变得消极和牢骚满腹。 7.不断让上司“有点烦”的区域经理容易被淘汰 ????谁都不喜欢麻烦事、烦心事，一个不断给上司带来烦恼的区域经理，必然难以赢得上司的欢心。这些烦心事，一般不是什么天塌下来的大事。比如，上司通知你什么时间到什么地方，过了约定时间15分钟你还没到，或者到了打了几次电话你都没找到具体的地点。类似这样的事情虽小，但这样的等待会让上司“心烦”，既而认为你的时间意识不强、反应不迅速、不尊重上级。细节决定成败，当这种“烦心