佳通轮胎环保轮胎网络营销方案.doc

佳通轮胎环保轮胎营销方案 现状分析：（企业现状，企业的现有资源以及企业目前的优劣势。行业情况应该算作企业发展的背景。） 企业现状：（资料来源于任兰涛（大连理工大学）的硕士论文、百度百科） 1、国内经销商广泛，分布地域覆盖面广。佳通公司在中国成立了46家投资分公司，拥有国内经销商达10000多家。 2、拥有多家制造工厂，工厂分布覆盖地域广。目前佳通在黑龙江、宁夏、安微、重庆、福建、河北6省，共拥有7家大型制造厂。完成了在中国大陆的生产布局，如东北，西北，华中，西南和东南，各个制造工厂满足各自所辐射区域的分公司。 3、企业目前的营销方式主要采取传统营销方式。目前公司营销主要采用传统方式进行，未能实现网上交易。 选择该企业的原因在于：企业目前主要是依靠传统的模式运营，并且传统模式已经经过多次的改革（改革历程：(1)省级代理商制(1993年一2000年)到(2)零售终端制(2001年一2005)到3)区域批发制和零售终端制相结合的销售模式(2006年一至今)），要想进一步提高企业的竞争力，以及扩大企业的市场份额必须采用网络途径。 同时该企业的资源丰富，资金雄厚，拥有进行网络化营销的各种条件。同时该企业拥护的独立自主的技术研发中心，能够为公司的产品质量以及新产品的研发提供很好的支持。 SWTO分析： S优势： 原材料和人力资源充足。轮制造业是原材料和劳动力密集型产业，我国具有原材料和人力资源充足的优势。我国地近越南、泰国等世界天然橡胶产地大国，西南地区的天然橡胶生产也已成规模。 T威胁： 1、环保轮胎竞争激烈。市场上的普利司通的绿歌伴系列体积和重量较大启动时更加平稳，松开油门后滚动也相当的平稳，踩油门的次数确实比以前少了，油耗的降低了 2、日夜工作，拼命赚钱，自认为自己本事不大的机械技术工人。 3、驾驶员的短期行为和凑合的心态较严重，使用旧胎或单纯价格导向的现象严重。 客运车消费者他们选择轮胎的时候，更多的是考虑消费利益，并且公里数是他们比较衡量的重要标准。对他们而言轮胎的价格是很敏感的。他们的需求核心：经磨耐久，价格更实惠。 公务车消费者群体： 1、公务车驾驶员、公务车车长、单位车管采购人员。 2、对轮胎的要求高，知识资讯来源也比较广泛。 3、特别在北京，单位的层级关系多，很多车队可以控制或擦边的管理机构和人员很多。 公务车消费者他们在选择轮胎的时候，由于公费保帐，他们对于价格没有太多要求，一般原则他们考虑的更多的是安全，从安全延伸出对弹性、防滑、抓力等要求。他们的需求核心：安全第一、回扣有考虑。 货运车消费者群体： 1、承包个体进行严重超载的现象犹如家常便饭。轻型车跑市内短途多，中大型车跑长途多。 2、长途时间长，遇到更多的车况、车胎的知识也相对丰富，也有更多的机会接触不同品牌的产品。 3、遇到车辆问题最多，得到外界服务最少，是抱怨很多，期待很少的一群值得同情的消费者。 货运车消费者他们在选择轮胎的时候，更多的考虑的是同行的口传影响力。品牌理念的效用体会并不会很深刻。他们的需求核心：耐用结实，品质有保证。 家用车消费群体：（这个最大的一个消费群体） 一般的家庭使用，作为一种代步工具。体现的是对生活品质的追求以及生活舒适便捷的享受。 一般注重汽车的舒适性、安全性、以及耗油量。 一般很少遇到车况、车胎知识甚少。对于品牌对品质的影响有很深的认识。 家用车消费者他们在选择轮胎的时候，更多的考虑的是品牌的形象，已经产品的安全性以及舒适感。同时产品的品牌理念对于他们的选择有很大的影响。他们的需求核心：品牌理念，服务好、舒适性。 根据上面不同市场的消费者的分析，根据我们产品的特色，发现家用汽车轮胎市场很适合我们产品的定位。因此我们的市场定位定位为家用汽车轮胎市场。 产品定位：舒适性环保轮胎。 根据市场定位锁定的目标消费群体选择轮胎的时候的心理需求，他们选择需求核心就是追求低碳的生活方式，也是为了得到更好的生活品质，更加注重生活的舒适性，已经驾车体验的舒适感。根据消费的需求将产品定位为舒适性环保轮胎。 盈利模式。 网络化销售节约的公司成本。通过实现网络化的销售，分销商可以直接通过网站实现定货，相比传统定货渠道更加的高效，同时网络数据库的使用，能够给公司的销售计划提供良好的数据查考。能够节约公司成本。 网络化销售带来的利润。通过网络化的销售，实现网站上的直接网上交易，用户可以直接在网站上进行交易，后台直接通知邻近的分销商进行发货。这样将减少客户购买的时间成本，能够为企业带来更多的利润。 线下分销商模式。利用企业现有的庞大的分销网络，构建一个覆盖全国的分销商网络，通过企业网络化树立的良好品牌形象，以及网上良好的客户服务与咨询。促进线上分销商的销售。同时分销商的分布网络可以很好的解决网络化销售汽车轮胎的物流系统构建问题，我们可以将分销商作为一个线下的实