浅论轮胎分销商差异化营销模式的建立(定稿).doc

国家职业资格全国统一鉴定 （国家职业资格二级） 营销师 论文题目：浅论卡客车轮胎分销商差异化营销模式的建立 ——以驰耐得投资控股有限公司为例 编号：（ ） 浅论卡客车轮胎分销商差异化营销模式的建立 ——以驰耐得投资控股有限公司为例 摘 要：上世纪90年代，随着中国由计划经济向市场经济转变的逐渐深入，社会生产力得到了极大的发展。充足的商品供给和不断扩大的市场需求也使得商品交易日渐活跃。而供需的变化也在不知不觉中改变着买卖关系，当商品供给相对地大于需求的时候，买方市场主导的经济形态就出现了，卖方处于相对不利的市场地位。处于供应链下游的零售商为争夺客户而不断地消耗自身资源，为维持改善收益和增强自身的竞争力，零售商依托在区域市场的市场影响力不断向上游的厂家或供应商寻求铺货、促销、返利等多种支持。当双方在投入和产出的效果达不到心理预期时，零供关系紧张的局面就出现了。面对轮胎行业的零供关系紧张，部分分销商采取低毛利、高应收账款、高理赔照顾等较低级的方式进行改善，而笔者所在的驰耐得投资控股有限公司则通过差异化服务营销模式的探索和建立从根源上帮助零售商摆脱困境，并将对零供关系进行重新演绎。 关键词：服务 通路 轮胎 差异化营销模式 当前卡客车轮胎市场形势分析 轮胎制造行业竞争环境日趋恶劣，产能严重过剩 据国家统计局数据显示，目前中国产能已经超过亿条，而2011年全球卡客车总需求量仅为1.2亿条，中国卡客车产能已经占全球总需求量的85%。但是，现实情况是中国轮胎产量仅占全球总产量1/3，企业数量却位居世界之首，国产卡客车胎产能已经严重过剩。作为生产企业来说，开工率严重不足、销售压力空前巨大。据统计，2009年我国新增卡客车载重胎产能500万条以上，年底将达8000万条以上。而2010年中国卡客车产能再增1000万套。进入2012年，山东地区扩产计划陆续浮出水面。其中，万鑫轮胎增产二期120万套，恒宇集团计划增加120万套，银宝集团计划增加60万套特种轮胎，皓宇集团二期120万套卡客车在安装，德瑞宝二期300万套6月份投产，八一轮胎二期120万套已经试产，德州玲珑集团新增卡客车200万套。以来，公司坚持建设“以末端网络为节点”的跨区域轮胎营销与服务平台，已在京津冀、辽宁、陕西、山西、河南、山东、湖北、安徽、江西、江苏、上海、浙江、福建、广东、海南等内陆及东南沿海十七个省市区域建立了驰耐得配送管理服务中心，形成总部框架下的跨区域经营连锁机构组织先后在江苏、天津、广东、浙江、海南建立了翻新基地 驰耐得公司应对——差异化营销模式的建立 （一）调整现有渠道模式，直接面向零售终端 由于社会分工越来越细化，产业间的协调与联系也随之越来越重要，竞争的加剧，使企业单独作战很难体现竞争优势，所以，企业必须与其供应商及销售渠道建立起密切的价值链关系。从而实现网络竞争优势。企业利用价值链之间的纵向联系，加强其与供应商及销售渠道的合作，可提高顾客整体价值，降低顾客购买成本，实现顾客让渡价值最大化。因此，利用价值链实现网络竞争优势是建立企业顾客让渡价值系统的一个重要内容。