_第三次报告.PPTVIP

第*页 经销商扶持方案(详见附件) 销售支持 服务支持 宣传支持 订货 发货 最低订货量 订单的变更 样品支持 付款支持 运输支持 铺货支持 进场费支持 信用支持 产品更换 销售培训支持 促销活动支持 业务员支持 投诉支持 形象宣传支持 市场合作基金 第*页 新天对经销商进行定期考核办法(详见附件) 进货额 销货额 市场维护 网络开发 考核项目 所占权重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 第*页 销售管理之销售预算:年度预算,季度预算,每个业务员预算 方法1: 将费用细分到每一项,累加总合得出. 含办公室房租、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、办公用品等）、进店费,促销员费、销售佣金等费用。 方法2: 原则为当年计划销售回款额的20％提取. 第*页 2001年三季度（淡季） 2001年四季度（旺季） 组织/人力 销 售 营 销 上海营销中心运转（市场部阶段） 市场部设立,人员到位--策划、信息、媒体主管。 销售管理部设立，完善健全销售管理制度 经销商管理,进行骨干销售人员轮训 稳妥改革大区体制,在重点销售区域,弱化大区的销售职能;强化省级销售职能 加强人员培训，发现和培养销售骨干 利用已有经销商资源，开拓终端数量，为旺季节上量做准备 讨论确定经销商选择/管理/激励制度 九月召开全国销售会议暨经销商会议 销售重点是以餐场为主 进一步健全完善销售管理制度 由销售管理部牵头，明确2002年度的销售人员激励方案 以上海为中心，进行全国性超市谈判 由各地主要负责人抓团购市场，为春节集团购买作准备 签订2002年省级经理经济责任书 配合制定区域性(广东、成都〕品牌推广策略 以报纸宣传、厂家资料等软性广告为主 以终端促销为主，推出新颖的促销活动 建立公关渠道 由市场部负责，大区策划人员到位 探讨与专业广告公司合作 全面规划2002年度全国品牌推广方案 在上海进行路牌，车厢广告投入，为进入超市铺垫 在重点地区，在恰当时段投入适量的电视重点，拉动消费群 配合重点地区和重点场所，策划促销活动 超市促销强调“新疆好葡萄酿好酒”概念，可采取赠送产地葡萄干的办法。 开始实行新天内部市调制度 开始进行高档酒的整体开发策划 新天营销行动计划（一） 第*页 2002年上半年 组织/人力 销 售 营 销 2002年下半年 2003年 上海营销中心阶段 正式成立原酒销售部，规划原酒销售 新疆销售管理部撤销 第二季度撤销大区，设立南北销售总监，管理更加扁平化 销售公司阶段 工作重点全面转移至上海 在春节前进入以上海为中心的大型超市 加强重点省、地级市中档酒全面覆盖 全面推进公关活动 组建中国干酒协会，争取第二季度成立，进行文化炒作 春节重点发展团购和捆绑式销售 在中央台等全国媒体打广告，主题是提高品牌知名度和强化新疆概念 加强节日中高档餐厅的人员促销 借干酒协会成立之机，在北京、上海进行全面的文化媒体操作 第三季度推出副品牌高档酒 面向全国市场的全面品牌策略 注重宣传和赞助公益活动 建立功能完备的消费者数据库 七月召开全国销售会议暨经销商会议 与葡萄酒厂建立广泛联系，开始实现原酒销售 中档干酒在第四季度前全面进入上海、北京、广州的大型超市，销售重心向大卖场转移 高档酒上市，进入特殊通路销售 年底实施经销商升降级和淘汰制度 进一步进行文化宣传，关注国人健康 “老百姓喝得起的真正干酒” 2003年第四季度开始在超市主动降价 进入中国葡萄酒第一品牌族 大量销售原酒 建立电子商务交易平台，进行原酒销售 成为国内最大原酒的供应商 建立起主副品牌模式，有效覆盖5大消费群 初步形成以卖场销售为主，餐场为辅的中档酒销售格局 初步建立高档品牌形象 新天营销行动计划（二） * 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 新天国际葡萄酒业有限公司 营销及管理体系咨询 第三次报告 新华信管理咨询公司 2001年6月22日 上海 第*页 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案 第*页 销售公司人员薪酬福利构成 总经理 大区经理 （首席） 业务代表 其他经理 行政人员 $ 固定工资 $ 考核工资 月度提成 $ 年终奖金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 资 提 成 季度提成 $ 年终提成 $ $ 奖金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省级经理 $ $ $ $ $ $ 第*页 各职位员工象征性年收入及其构成 第*页 大区经理销售提成比例设计 前提:总量控制 大区经理提成