电子商务的发展 - 西安航空学院.ppt

学习情境：网络推广与促销 3-1：网络营销基础 工作任务： 认识网络营销 任务要求 全面掌握网络营销的基本知识。 完成结果 完成网上问卷调查。 销售情景： 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 情境分析——问题诊断： 没有关系，您随便看看吧，好的，那您随便看吧属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以您先看看，喜欢可以试试这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。 情境分析——营销策略： 1、导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ 　2、导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下，请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ 　3、导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…………?主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。 一、网络营销的含义 1)市场营销和市场营销过程 市场营销的含义（菲利普·科特勒） 所谓市场营销是指“个人和组织通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需的一种社会及管理过程。”营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 市场营销过程：确定目标消费者；制定市场营销组合 不同与销售与促销 2)什么是网络营销？ 是企业整体营销战略中的一个组成部分，是利用Internet技术，最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、实现盈利目标的经营过程。 （1）顾客需求与愿望（Consumer wants and needs）：网络营销要求企业不再从自身盈利的角度来进行市场细分和产品策划，而真正做到充分了解及时满足每个消费者的需求和愿望。 （2）顾客获取满足的成本（Cost and value to satisfy consumer’s needs and wants）：网络营销要求企业不再从满足自身定价目标的愿望出发,在研究消费者能够接受的价格基础上进行定价,而是在研究消费者为满足其需求所愿付出的成本的基础上定价. （3）购买的方便性（Convenience to buy）：由于通过网络可以与消费者直接接触，网络营销中渠道策略可以暂时忽略，而着重考虑运用网络技术给消费者创建一个方便的网上购物场所。 （4）沟通（Communication with consumer）：网络营销要求企业重视加强与消费者的联系与沟通，改变传统单向信息传递的沟通方式，建立互动式交流 3）营销理念的转变 二、网络营销的特点 跨时空性 多媒体性 交互性 拟人性 成长性 整合性 超前性 高效性 经济性 技术性 网络营销是手段而不是目的 网络营销具有明确的目的和手段，但网络营销本身不是目的，网络营销是营造网上经营环境的过程，也就是综合利用各种网络营销方法、工具、条件并协调其间的相互关系，从而更加有效地实现企业营销目的的手段。 网络营销不是孤立的 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。 由此也确立了网络营销在企业营销战略中的地位，无论网络营销处于主导地位还是辅助地位都是互联网时代市场营销中必不可少的内容。 网络营销不是网上销售 网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果。 网络营销是为实现产品销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。它是企业整个营销战略的一个组成部分，是建立在传统营销理论基础之上，借助于互联网来满足顾客的需求和愿望，实现企业营销目标的一种手段。网络营销贯穿于网络经营的全过程，从信息发布、市场调查、客户关系管理，到产品开发、制定网络营销策略、进行网上采购、销售及售后服务都属于网络营销的范畴。 网络营销不等于电子商务 网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业