服饰美学营销之顾问式销售.ppt

服饰美学营销 之顾问式销售 目录要点 1、消费心理现状 2、客户风格分析 3、货品风格分析 4、人货对接搭配 5、美学连带销售 穿衣服的目的？ 美学作为一种战略手段成为新的营销典范 性能消费 品牌消费 个性消费 营销方法的重心转移 第一节：消费心理现状 用户体验四要素 产品 品牌背景 实用性 功能性 风格 传统模式 美学营销模式 （及互动服务方式） 产品卖点 转成 产品买点 推销产品为导向 满足顾客需求为导向 关注销售业绩，成交金额 关注顾客穿着效果， 满意程度 （学会搭配，沟通） 注重销售技巧、产品知识学习 注重顾问技能 专业搭配技能提升 一、专业搭配能力 服饰风格识别能力 顾客风格识别能力 二、专业服务能力 服务及沟通技巧 第二节：客户风格分析 客户风格是有什么决定？ 客户穿着 客户的嗜好 客户的外貌 头发 瞳孔 肤色 风格（TYLE)管理视窗 小的 面部柔和 小的 面部清晰 大的 面部柔和 大的 面部清晰 大静的 大动的 大气的 小巧的 小动的 小静的 动静变化 大小变化 分析其特征： 客户赞美词组管理 通用 小静 小巧的 可爱的 甜美的 清纯的 大静 大气的 优雅的 端庄的 知性 内敛的 婉约的 针对性 小动 小巧的 个性的 前卫的 动感的 亮丽的 大动 摩登的 华丽的 现代的 视觉词 感觉词 风格总汇 淑女的 小 可爱的 前卫的 帅气的 绚丽的 自然的 都市的 运动的 罗曼的 田园的 个性的 色差 异域的 考究的 摩登的 浪漫的 现代的 奢华的 古典的 大 优雅的 柔美的 人的风格看什么？ 看大小 脸+五官 对应衣服的廓型 看动静 脸的清晰度 对应衣服的风格 第三节：服饰风格分析 每件衣服的背后都站着一个人 服饰风格三要素：色彩（色） 款式（型） 面料（质） 风格(Style)管理视窗 小巧的 斯文的 色彩柔和 款式小而简约 色差小 面料精致 弱光泽 小巧的 个性 色彩亮丽 色差大 小而另类 材质特别 肌理感 强光泽 大气的 斯文的 色彩柔和 色差小（同上） 搭配：用减法 大气的 个性的 （同上）搭配：用加法 静 动 小 大 第四节：人和货品的对接关系 帮助消费者寻找特点的工作：寻找特点的过程 什么是风格？ 是不同事物类似属性的组合体现 黑白灰 销售