新进市场人员培训大纲必威体育精装版版.pptVIP

2006年度市场人员培训资料 丹姿日化目录 一、市场（业务）人员基本素 质——如何做人 二、企业简介 （一）企业发展历程 （二）企业文化和经营理念 （三）企业发展战略 三、品牌、产品简介 （一）丹姿 （二）蜡笔小新 （三）邦柔 （四）虹雅 四、丹姿市场分析（稍略） 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 一、市场（业务）人员基本素质——如何做人 二、企业简介 二、企业简介 二、企业简介 二、企业简介 三、品牌、产品简介 三、品牌、产品简介 三、品牌、产品简介 三、品牌、产品简介 三、品牌、产品简介 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 四、企业（主要丹姿）市场分析 尚有个别地区存在本问题 于合作商与当地卖场及二级分销商的关系协调值得重视 必须长期向合作商强调并让其知道了解其严重性与公司态度 及时了解相关情况，并将其相关资料传回公司，包括品名、规格、编码等 坚决杜绝本类问题发生,以后凡出现此类问题者必须强制性收取保证金管理 签署相关保证书 视其情节做出及时性的重力处理（协议中有相关处理规定） 情况严重者必须全国通报并终止合作，包括法律责任 另：对于市场出现假货问题有必要向合作商阐明并让其引起重视 如发现异常情况应马上反馈到公司 四、企业（主要丹姿）市场分析 大卖场大投入、大风险大营利，一个顶十个是事实 可以一个为单位先试行运作 大卖场应科学性做相对同层次品牌的销售数据统计 A类卖场是势在必做（K吞C是趋势） C类卖场投入小、风险小，回报快 县点更是不可忽视 （县点案例） 四、企业（主要丹姿）市场分析 （渠道贡献率图表实例） 四、企业（主要丹姿）市场分析 点及面的概念 （房地产案例） 网络是谁也抢走的财富事实 （小护士、羽西的案例） 做终端营销就是做网络 另类渠道应予积极及时重视 四、企业（主要丹姿）市场分析 三者齐施才能效益最大化 同类知名品牌阵列 公司定期前往培训，可书面先予申请 （合肥、恩施等案例） 参照四强标准（附资料） 四、企业（主要丹姿）市场分析 是中国的一大文化特色 平时必须做为一大工作来抓 逢时过节千万别忘掉 四、企业（主要丹姿）市场分析 明确活动出效益 出量——堆头（生动化、普及化） 端架——起一定的宣传作用 增强人员信心是最大效益 助第二渠道开拓、降低相关费用 位置的选择及活动充分筹备 产品选择及科学性渲染 清楚公司的产品构架 四、企业（主要丹姿）市场分析 活动的效益是替在性的 在很多方面会得到更多 （进新卖场及徐州等案例） 内部人员必须多数参与，增强人员士气 核心是活动的内容是否能够吸引观众 内部人员配合程度 筹备及渲染度是否到位 四、企业（主要丹姿）市场分析 固定五一、中秋、国庆、元旦为促销期 以价格折扣及补贴方式为主 （每年度二次以上的让利活动） 平时的促销申请 （以网络的扩张速度、数量，焦点广告的实施为交换条件） 根据市场实际情况进行灵活组建的促销方案是最有效的 注重时间，提早一步胜过追加千金 （洽谈抢占位置、筹备相关物资、进场、启动活动措施） 有影响力的KA卖场的活动及新品上市的时段为主 一店一策效果更佳 注重各地区文化、消费习惯 对竟品采取致命促销 注意责任到人、制定标准比例、过程监督 四、企业（主要丹姿）市场分析 必须当做一大工程来抓 应重视内部人员的关系是否融洽，更应重视客情 参照四强 四、企业（主要丹姿）市场分析 现时丹姿属联佳厂（老厂），提供税票 新厂重新注名美兰公司 联佳属商业公司，税务备用 四、企业（主要丹姿）市场分析 认同值 期望值 对比值 四、企业（主要丹姿）市场分析 重要紧急与不重要不紧急 效率效益与没效率没效益 四、企业（主要丹姿）市场分析 （终端四强的贡献率表） 四、企业（主要丹姿）市场分析 从卖场贡献率中可以看出问题的重要性 一点条形码费看来似大，但细算起来实很小 其它地区都有理想销量 四、企业（主要丹姿）市场分析 影响公司市场运作，特别是连锁店 影响品牌发展 低则无利空间，最后导致无法运作 （西安等案例） 高则无法出量，让消费者迟早有被骗感觉 必须严格按公司规定执行 四、企业（主要丹姿）市场分析 类似本情况经常发生 按合同条款执行 要求大家提醒合作商进购应合理化 注意“AAA”