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成熟就成交 时机 明确目的—没有促成就没有交易 扫除障碍—是什么阻碍了成交 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 视频 把握时机—捕捉客户的成交时机 语言信号 行为信号 表情信号 客户经过反复比较挑选后，话题集中在某款车型时。客户对目前没车的生活表示不满时。客户对汽车销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬时。客户仔细询问付款及细节时客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件将比时。反复提出已经答复过的或已弄清的问题。进一步压低价格，当出价合理，仍然压价。要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”表达一个直接的异议，如“这里有碰伤，能优惠么”使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠么”询问交货及付款方式等事项。提出附加条件，如“还有其他优惠么，有没有赠送什么东西”开始询问同伴的意见，与同伴低语商量时。询问售后服务、修养里程、维修地点等事项。 十分关注销售顾问的动作和谈话，不住点头反复、认真翻阅汽车也广告、订购书得资料使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考离开了又再次返回认真的实地查看汽车有无瑕疵姿态由前转为后仰，身体和语言都显得轻松擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺靠在椅子上，左右相顾突然直视你时 面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而又神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧、似乎在品味、权衡什么当销售顾问说明有关细节和付款方法时，客户显出认真的神情向与他同来的伙伴使眼色，彼此相互对望，或者眼神里传递着“你的意思怎么样”这种神情 第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。 第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一地列出。 第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。 第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此要问他“要不咱们填点单吧”？这一类的结束销售的方法来促成交易。 第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。 第六，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。 第七， “烟幕式”的采购讯号。顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种，而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买。 谢谢大家，辛苦了！ * * 销售的目的：成交 达成目的的要素： 专业知识 成功的洽谈 恰当时机提出成交 语言信号 行为信号 表情信号