服务老客户开发新保单.pptVIP

客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。 客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户，即准客户。 对于准客户要用心经营，即要像情人一样紧追不舍。 客户是老婆，需要终生服务！ 客户对于营销员的意义 客户资源是共享的、流动的 有些营销伙伴很自信的说，我的老客户就认我，只会和我签单，任谁都抢不走的！ 自信是好事情，但是，事实又是如何呢？请看下面的故事—— 案例分享 一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。” 男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那里割草打工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！” 联想思维一：客户的评价与口碑重不重要？ 联想思维二：如果服务做得不好会有好的评价与口碑吗？ 联想思维三：如果客户不满意，会不会投入别人的怀抱？ 联想思维四：如何做好客户服务？ 案例分享 有位叫Scott Lindquist的阿拉斯加的食品商人，他在阿拉斯加的冰河里收集冰块，然后成功地以3美金/公斤的价格卖给当地的客户。他成功的秘诀就是并不把客户当成是他的上帝，而努力使自己成为客户的朋友，客户的伙伴。他每天都花一定的时间和客户在一起，去观察和了解他们。 最终，他发现他的客户都喜欢喝冰镇的饮料，但是冰块在饮料中容易融化，很快会使饮料变淡，影响口味。这个问题让客户很头疼，但又束手无策。于是，Scott Lindquist查阅了大量资料，终于找到解决问题的方法。他挖出阿拉斯加冰河底层的冰块，这些冰块因为有着成千上万年的历史，密度很大，融化的速度很慢，可以让饮料变得冰凉，却不稀释饮料。上帝啊！唐明皇对杨贵妃也就是如此了吧！所以说，客户是老婆，要终生服务。 服务好老客户的必要性 服务好老客户可使你的竞争优势长久 服务好老客户还会使你的销售成本大幅度降低 服务老客户能获取更多的转介绍客户 增强与客户关系深度可带来 重复购买收入 交叉销售收入 增量销售收入 如何服务老客户？ 对客户实行分类管理，重点关注核心客户 对客户实行动态跟踪管理 定期与客户进行双向沟通 延伸对客户的服务 工具一 保单存折 买全了没有？ ◇ 个人5张保单 ◇ 家庭成员的5张保单 买够了没有？ ◇保额是否足够抵御某类风险 ◇保额是否体现其现有身价 工具二 孩子 重点： ◇切入客户家庭成员的真正的关心和焦点 ◇与客户拉近关系的共同语言和话题点 ◇获取客户的信任和认同 工具三 礼物与问候 重点： ◇节假日的问候、生日的祝福 ◇公司提供的拜访工具，一些小礼物 ◇回老家带回的家乡特产 ◇一些你认为客户会喜欢或需要的东西 工具四 提供特殊服务 重点： ◇签单礼品 ◇特殊服务：  ◇客户资源整合 ◇资源共享