权威消费品渠道分类和开发管理培训系统全面.pptxVIP

快速消费品渠道分类和管理培训（权威，系统） 第2页 一、销售渠道分类定义 一、板蓝花销售渠道分类定义 形态模式 定 义 及 特 征 现代渠道 K/A卖场 （A1） 营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含） 以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福 连锁超市 （A2） 营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联 连锁便利 （B1） 营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、快客 商场超市 （B2） 类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥） B类超市 （B3） 营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收银机。 C类超市 （B4） 营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。 第3页 第4页 传统渠道 食杂店 （D类） 营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。 D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。 D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。 城市零兼批 （F类） 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分销商处进货，终端配送或座销批发。 渠道分销商 （G类） 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 片区分销商 （H类） 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。 形态模式 定 义 及 特 征 一、板蓝花销售渠道分类定义 第5页 特通渠道 餐 饮 （C类） C1： A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢） C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下 特 通 （E类） 独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。 E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类 E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类 分料市场 属细分市场 （X类） 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等； 一、板蓝花销售渠道分类定义 形态模式 定 义 及 特 征 6 王老吉（盒装）分类定义01 参考 7 王老吉（盒装）分类定义02 8 王老吉（盒装）渠道促销规划 9 通路 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 备注 批发 陈列 200家20+1 　 300家10*2堆箱 　 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 　 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 　 　 　 20000/20*35.04+5*300*36=8.904万元 特通 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 校园 陈列 　 　 每月40家现金陈列 　 　 40家现金陈列 　 　 　 5*8000=4万元 铺市 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 社区 陈列 　 　 　 　 1500冰柜陈列 1500冰柜陈列 　 　 　 每月300家陈列 3*300*24+2*1500*24=9.36万元 铺市 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 小店 陈列 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 铺市 每箱3元,每家2箱 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10000*3*2=6.07615万元 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 竞品打击 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 团购 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7月 王老吉（盒装）渠道月分解动作 10