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销售流程的设计 “鱼塘”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。如果你现在有公司，那你肯定有“鱼塘”了，你先不要放弃旧“鱼塘”，而忙着寻找新的“鱼塘”，你需要在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式，一样的，你需要先把旧的方式做好，然后再去优 化或寻找新的方式。 如果你是新创业的公司，你可以列出所有可选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先接触，然后你再决定采用什么样的方式做。 就是说，虽然你是第一次尝试，但你决定给客户“什么样的奖励？你需要他采取什么样的动作？你最后要获得他什么的联络信息？”你都需要事先想清楚，只有想清楚了，你后续的方案才容易做。 抓潜的方式、奖励与具体行动要求。 如果你是新创业的公司，你可以列出所有可选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先接触，然后你再决定采用什么样的方式做。 就是说，虽然你是第一次尝试，但你决定给客户“什么样的奖励？你需要他采取什么样的动作？你最后要获得他什么的联络信息？”你都需要事先想清楚，只有想清楚了，你后续的方案才容易做。 成交的方式、主张与具体行动要求。 当你呈现“成交主张”的时候，可能大部分的客户是不会成交的，对于这些客户，你决定用“什么样的方式，什么样的频率”进行跟踪呢？ 你知道，可能有40%-90%的潜在客户都不会成交，所以你需要不断地“推动”这些人，不断地为他们创造价值，这样，他们才更容易接近于“成交”的时机！ 你必须得有一个计划：你怎么设计营销流程的？你怎么跟踪客户的？你是怎么成交的？你主要的核心产品是什么？你有什么样的赠品？你的零风险承诺是怎么说的？所有这些，你都要想清楚。 客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。 当客户第一次成交了之后，你有没有进行追销？是立即追销，还是“什么时候”追销？你以什么样的频率进行“跟踪”？……就是说，即使这个客户已经购买了，你也需要不断地为他提供价值，这样才能够巩固你们的关系。 在客户购买后，你需要教他怎么使用你的产品。你需要告诉他，“怎么做才能更好地享受你的产品和服务所带来的利益”。如果你收到我的启动套装，你知道，在启动套装里有我寄给你的一封信，在这封信中我告诉你一些成功的案例，同时也教你“如何使用”启动 套装。 我相信，当我教你如何使用产品时，你马上使用的可能性就会提高，你马上得到价值的可能性就会增加。我的目的不是向你销售，我的目的是“传递价值”。只要你能更轻松地接收到产品的“价值”，那你就能更快地获得结果，所以你对我也会更满意。 如果你是卖软件的，你给了别人一个“如何使用软件”的说明书，那客户就能更快地感受到这个软件的价值。不是说，一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书，但你不告诉客户“如何使用”，那么客户自己琢磨清楚的机率是很低的，当他琢磨不透时，他可能就会退货，所以虽然“成交”完了，但销售并没有结束，服务要继续，直到对方真正获得你所承诺的好处、利益。 第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求。 你准备什么时候追销？是立刻追销还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户，你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务；让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。 比如你要卖中级班，高级班的培训课程，你可以先让他看以前的上课录像，你可以让他参加几节现有的中、高级课程，一起观摩学习。如果你有更好的产品，你可以先送他一个样品。 总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。还有，你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的……比如学英语，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍。 他们会购买很多书，在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销，他购买的可能性就大。 像那个清洁地毯的公司，客户已经买了这个服务，但他只要再加2倍的钱就能得到5 倍的价值，那他再次消费的可能性很大，因为他已经掏过一次钱了，现在做决定更容易，所以追销就变得很有效了。 所以你要琢磨清楚：在什么时候追销？以什么样的方式进行？然后成交主张是什么？这些都需要不断地测试。然后第三追销、第四追销，道理也是一样的。 增销。 比如，本来客户想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有150元。这时候可 能30%-70%的人就会买“更好的”。本来他买一件，但你可以让他买两件，你需要教他“为什么在这个时候买？”这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以