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电话营销培训 姜悦聪 一、技巧 1.恰当的语速 最好与客户的语速相一致 2.富有感情的语调 3.热诚的态度 被誉为“练出值百万美金笑容的小个子”、美国著名作家袄个满地挪称之为“世界上最伟大的推销员”的推销大师原一平。 二、准备 1.预先订下希望达成的目标 主要目标; 次要目标 2.在声音中放入笑容 3.整理一个完整的咨询思路要注意说话的逻辑性 4.学会用事实或案例说话，编故事 5.在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 三、内容 初次通话 1.要介绍自己的公司和自己的身份 2.简单明了的表达自己的目的 3.对于陌生电话，说话声音要大些，气势要盛一些 4.尽量使用专业语言。 5.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 5.面对拒绝不要慌张，要从容面对。 6.不要忘了留下自己的电话号码。 开场白实例 投资顾问：“您好，陈小姐，我是华泰证券公司的张三，我们公司已经有7年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 投资顾问：“您好，陈小姐，我是华泰证券公司的张三，我是公司专业老师的助手，请问你现在操作的怎么样？” 错误点： 1、投资顾问没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是华泰证券光荣街营业部的张三，我们公司的专长是提供优质的投资理财服务，今天我打电话过来的原因是想向您介绍一下我们公司的服务，并希望能给你带来帮助，我想请教一下您目前是由那一家券商为您服务？” 二次通话 1.以最快的速度让他回忆起你是谁。 2.充分展示自己的个性营销。 提供所持股票的买卖时机; 注意把握市场趋势； 推荐对方满意的股票； 情感沟通 3.要坚决表达自己的促成要求。 4.将客户的需求转为卖点，运用心理战找出对方的弱点。 5.表达真诚态度，与通话人建立信任关系 促成通话 1.以朋友的语气通话 2.同意成交，不要讲太久，提醒他转户的注意事项. 3.没有同意成交。保持正面思考的态度 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、手续费太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、害怕被骗。 语调练习 请用很有自信、热忱的语调说这段话： 喂，你好！是高总吗？ 我是华泰证券公司的***,今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在股票市场上能大赚小赔，这也是为了答谢像您一样长期以来一直坚持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？ 请用疑问的语调说： 高总，为什么您会这么想呢？ 请用惊奇的语调说： 啊？！怎么会这样呢？ 请用能表达同情的语调说： 高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼 * *