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电话营销 一 何为电话营销 二 电话营销技巧 1 如何进行电话营销 电话营销前得准备: 电话营销前得准备就像大楼得地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话营销前得准备工作有很大的关系。即使你有很强得沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期得最佳效果。电话营销前得准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话得目得: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功得销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系。一定要明确。这样才有利于实现打电话得目的。 2.明确打电话得目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后得效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要得方面。 3.为了达到目标所必须提问得问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话营销开始时就是为了获得更多得信息和了解客户得需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户得信息和需求得。所以电话营销中提问得技巧非常重要，应把需要提问得问题在打电话前就写在纸上。 5.设想电话中可能出现得事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通得，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关得人，每次打电话都可能有不同得情况出现，作为电话营销人员一定要清楚在电话营销中随时可能出现什么情况，对于不同得情况准备相应得应对措施。 2 电话销售员必须经历的几种心理状态 一、心理恐惧期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打150多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么难约，开始怀疑项目和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。 二、电话应变能力提高期 大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。 三、客户维护期 对于做房产行业，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。 有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。 四、成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。 提升你在电话中的感染力 你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？ 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。 如果我们对上面的要点进行总结的话，不难发现其中有些是与声音有关的，例如声音甜美、有磁性等；也有与讲话方式有关的，例如简洁等；也有与态度有关的，例如耐心、思想集中等；也有与个性有关的，例如有人喜欢热情的人，而有人喜欢不能太热情的人等。这中间也涉及到专业程度，如马上解决问题等。我这里把其中相当多的部分都归纳和总结为电话中的感染力，让我们往下看。 声音特性 主要因素有：积极、