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注意事项： 1、注意形象，气质，谈吐 展现：人不错，挺投机，很专业 2、注意素养：寒暄，微笑，点头，注视，握手，递名片，坐，倾听，赞美，素养礼等 3、时时考虑客户利益，以提问为主 肯定+赞美+反问 4、了解需求 状况询问法：了解客户目前的状况， 如：您现在买的是什么品牌（哪个厂家）的模板呢？您的模板周转多少次呢？您的模板表面光滑度如何？您的模板厚薄均匀吗？ 问题询问法：探求客户潜在需求 如，你认为好的模板要达到什么样的标准？ “询问”的技巧 一、开放式的问：目的： 1、取得信息 2、让客户表达他的看法，想法。 如 目前李总选用的是哪家的模板呢？ 李总希望模板周转多少次呢？ 李总工程质量要达到什么程度呢？ 李总想每平米模板成本减低到多少呢？ 李总的意思是……..? 二、封闭式的询问 是让客户针对当个主题明确地回答“是”或“否” 如 你非常重视模板周转次数，对吗？ 你非常重视模板厚薄均匀度，是吗？ 你很看重工程使用模板成本，是不是？ 你最看重模板脱模质量，对吗？ 解除抗拒 常见七大抗拒 1、需求抗拒 2、价格抗拒 3、产品（质量）抗拒 4、购买时间抗拒 5、销售人员抗拒 6、服务抗拒 7、支付能力抗拒（付款方式） 解除抗拒的步骤： 1、认同客户的抗拒 2、耐心听完他的抗拒 3、转换定义 4、多找证言 5、异议处理 6、下订单 注意： 1、不能直接指出客户的错误，更不能与客户争吵！ 2、七大抗拒每个下面准备三个回答话术，用卡片的方式随身携带。 马上练习，情景模拟！ 第五步 邀约客户，会议营销 原因： 1、客户感性时极易成交， 2、会议营销充分展现公司，员工形象，实力，很快与客户建立信任关系 3、会议营销是品牌推广的重要工具 邀约步骤： 第一步 通过情感链接后邀约参观公司或者库房，生产基地，使用项目等 第二步 提前通风告诉客户一个天大好消息：在xx时间公司有种新产品会促销，这种产品会带来什么好处？去参加会有什么好处？ 第三步 在会议营销前一周两天一次短信提醒，在会议当天电话邀约。 会议营销步骤： 1、会议客服准备 2、签到，单位，坐次安排 3、模板在工程中运用好与坏视频展播 4、工程 模板成本 数据对比展播 5、工程顾问上台结合案例说明各项目在模板采购和使用中的误区，以及带来的成本和工程质量的损害！ 6、推荐使用模板方案，结合数据和案例说明在使用后成本和工程质量方面的优势 7、强力介绍崃山的发展和在行业中的定位（5分钟企业展播） 8、提出现场成交的促销优惠政策 9、成交 10、客户联谊会 第六步 客户服务，长期联系 做企业是创造客户和留住客户！为留住客户我们要做好服务！ 服务客户的好处： 1、减低客户流失率 2、增加客户的信赖感，扩大购买力 3、增加重复购买力 4、引发转介绍 5、提升正面宣传 6、减少投诉和服务成本 服务客户的策略 一、建立高效、精准的客户资料卡 二、售前，售中，售后专业维护 售前服务，以“质”取胜 售中服务，以“细”取胜 售后服务，以“快”取胜 三、定期服务：生日，法定假日，公司重大活动等 四、非定期服务： 1、新产品推出时 2、客户不满意指责时 3、自己晋升时 4、竞赛取得荣誉时 5、客户需要帮助时 6、举行客户联谊活动时 1、成交的结束，即是服务的开始 2、客户不仅是买产品，更是买一种快乐的感觉 3、问题=课题 问题=机会 4、铺心＞铺货 5、销售是服务的一部分，提供最适合的产品是对客户最好的帮助 6、取钱之前，先存钱 7、烧开水，重在持续升温 一、提升服务品质重要的观念 产品VS服务圈 销售人员心中的产品 客户心中的产品 出售 的 商品 销售人员 公司 销售过 程 其 它 为什么要电话营销？ 让客户以轻松的心态接触到你 节省成交所需的时间 提升销售工作的整体效率 争取机会和客户面谈 电话营销流程 第一步 收集潜在客户信息 第二步 确定目标客户信息 第三步 短信平台， 情感链接 第四步 登门拜访，了解需求， 解除异议 第五步 邀约客户，会议营销 第六步 客户服务，长期联系 第一步 收集潜在客户信息 一、收集客户什么信息？ 项目、劳务、材料经理电话 1 公司名字？ 2 姓名 3 手机 4 地址 5 邮箱 6 职务 7 所遇问题 8 需求状况 9 注意事项 二、怎样收集，措施和方法？ 1、老客户转介绍 2、同行转介绍 3、亲人朋友转介绍 4、工地收集 5、建筑公司公关 6、质检站，安监