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电话营销培训 周 明 珠 成 功 的 销 售 员 具 备 的 人 格 1：健康良好：身体是革命本钱 2：与人为善；要有好与人接触的个性，别人才会喜欢你 3：亲和力佳：若是别人不愿意或不喜欢跟你交谈接触。那就别玩了 4：信受承诺：守信是责任感的表现，客户绝对不会跟光说不练的业务员打交道 5：抗压性强：高压力的工作除了要拥抱压力外，更要懂得缓解压力 6：稳定度高：容易情绪化的人，别人会视为不定时炸弹而敬而远之 7：不怕失败：只有充满自信的人，才是不容易被击倒的勇者等等各方面的素质，同时需要各位不断的去完善去理会 业 务 开 发 原 则 1：没有关系就找关系，找不到关系就搞关系 2：一回生，二回有点生，三回就有点熟，四回以后就会很熟很熟... 3：服务优先，让顾客满意，让顾客觉得亏欠，谈生意以后就立场就立场就会转换 4：轻诺则寡信，要能一言九鼎 5：你是去帮助客户的，所以要敢讲而不要畏首畏尾 7：见面三分情，要积极争取见客户的机会 8：伸手不打笑脸人，保持微笑与愉悦的心情是绝对必要的 电 话 前 的 准 备 明确电话销售理念 良好的接打电话态度 做好打持久战的准备 培养自己的耐心 以真诚打动客户 电 话 销 售 人 员 的 必 备 素 质 知识 检验知识准备的问题： A、我们的产品的特点、优点是什么； B、我们的产品可以为客户解决哪些问题； C、是否可以详细说明和区分产品的独特卖点； D、客户为什么要买我们的产品； E、客户该如何使用我们的产品； F、能否发现客户的问题恰好是我们的产品能够解决的 技巧 态度 态度对于销售人员来说，其重要性不言而喻。打电话前一定要克服恐惧心理，不要害怕拒绝，认同销售就是从认同拒绝开始的，要把拒绝当成一个机遇，当作实践销售和完善自我表现的机会！也要勇敢的面对失败。把失败当作完善销售技巧的机会。 礼仪细节 物 品 的 准 备 客户资料 准备好客户资料就能够有目的和客户沟通，做为一个电话销售人员，是想一次成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？这个问题从客户资料里得到答岸，而明确了打电话的目的才能有序地安排自己的营销活动 笔和记录本 好记性不如一个烂笔头，一个电话销售人员，每天要打上百通电话，如果没有全面记录，就相当于做了无用功，所以一定要要准备好笔和记录本，随时记录与客户的谈话要点，尤其是客户的某些特殊要求。 计时器 在销售过程中，电话销售人员要极力较强的时间观念，这是一个优秀销售人员应该具备的素质。能否准确的把握与客户的通话时间，以及在什么时候给客户打电话，打电话的次数等都是对客户的尊重！在打电话的过程中，应该运用计时器，合理把握各个流程所有占有的时间，不要把时间浪费在喋喋不休的聊天中！如果你打电话的目的是在筛选潜在客户，最好不要超过三分钟！ 问 题 的 准 备 要明确打电话的目标和目的 为了达到目的所必须问的问题 设想客户会提到的问题并做好如何回答的准备 设想在电话中可能发生的事情并做好准备 开 场 白 的 5 要 素 自信心： 想要成为一个优秀的电话销售人员，必须要有信心和决心。 （1）语气坚定，坚定有力的声音是自信心的表现，它会使客户迅速接受并喜欢上电话营销人员。一定要记住魅力电话声音的6要素：满怀热忱与活力；变化你说话的语调；善用停顿；调节你说话的音量；变化你说话的节奏；控制说话的速度。 （2）切忌咄咄逼人，盲目自信 同理心： 想要要有个成功的开场白，就要学会管理客户的心理。同理心应该从表面同步这个方面开始把握，要想让客户在短短的时间里，对你产生好的印象，愿意听下去首先要与客户保持同步性，要想做到表面同步需要掌握5点：认同，对客户的认同就是对他的尊重；问对方了解的问题，让对方能够回答你；符合对方的利益；转换对方的观念与角度；跟客户一起抱怨。 吸引力： 在开场白中，你第一句说什么话，客户才不会习惯性的挂断电话或者以委婉的借口回绝你呢？怎样引起客户的注意呢（1）利用好奇心，吸引客户；（2）专案与计划新概念；（3）玩专业；（4）具体数字；（5）重要利益；（6）假设对方有兴趣；（7）在每一段话即将结束的时候，附带一个问题；（8）问题接近法 开 场 白 的 5 要 素 认同客户的价值： 在人际交往中，人们共同遵守的心理原则有：交换原则、功利原则、同步变化原则、自我价值保护原则等。自我保护其实就是人的心理防线！认同客户是一种比较有效的方法。人们除了物质需求之外更高的需求—精神需求。满足了客户的精神需求，客户就会从心理接受你，这叫做相互满足！如何满足客户的这种需求呢？ （1）与人沟通需要赞美，发自肺腑的赞美客户。 赞美的三步骤： 找到对方的优点，说出真正的感觉， 其次使理由正当化，再次立即发问一个问题； （2）记住客户的名字； 亲和