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电 话 行 销 讲师：教育训练部 　　 课程目标 认识电话行销对销售人员的重要性． 正确认识电话行销。 掌握电话行销的基本技能． 请思考： １．人一生中要打多少通电话？ ２．我们的生活中如果没有电话会如何？ ３．打好电话和我们的业绩有什么关系？ 请看相关报道 美国：广义的电话行销相关产值高达5千亿美元，拥有650万从业人员，1994年美国有2.5万家电话行销公司，1999年达到23万家之多，1993年美国新闻报刊调查显示，电话行销是本世纪成长最快之工作，达到800万，超过其他19项之总和。 中国：电话行销解决诸多就业问题，北京人才市场报80%的职务来源于电话行销人员。 英国：超过5000家专业电话行销中心，电话行销就业人数达到35万人。 麦田：90%的业务活动靠电话行销完成。 何为电话行销 正确认识电话行销 1、打电话是简单、有效、最常用的创造业绩的方法。 2、电话行销是一种情绪营销，一定要有感染力。 3、电话行销是一种意志力的表现，一定要坚持 4、重视每一通电话，所有来电都是有钱的来电。 　 5、电话行销的能力是可以学会的。 研讨一： 我们目前在电话行销存在的问题？ 目前电话行销中存在的问题 １、恐惧打电话 2、目标不够明确 3、准备不够充分 4、没有激情 5、不够专业 6、不够自信 7、容易自我设限 请问害怕打电话的原因是什么？ 怕？ １．害怕被拒绝 2．不够自信 3．怕泡单,依赖他人。 如何克服恐惧 １．树立正确的观念定位好自己的角色 ２．做好充分的准备 ３．如果你不打别人照样打 ４．反正死不了 ５．真正害怕失去客户是因为你看中他的金钱，而不懂得去帮助别人. 请思考： 电话行销 1、定位好自己的角色。 2、让自已成为专家。 3、做好充分的准备。 4、明确打电话目的。 5、写好电话讲稿。 6、进行模拟演练。 7、注意电话行销礼仪。 8、做好电话行销记录档案并进行追踪。 9、做好电话行销时间管理。 定位好自已的角色 １．自信－－对自己的产品和服务有100% 的信心．我们是在帮助顾客，而不是在求他 2．客户并不反感陌生的电话，令他们反感的是不礼貌与不专业的陌生电话． 让自已成为专家 因为专业所以自信 因为专业值得信赖 明确目的 1、描述一下自已打电话的目的。 2、不同目的准备的话术不一样。 3、明确目的让你更有效，更自信。 充分的准备 1、准备好顾客的相关资料。 2、准备好回答顾客可能提出的问题。 3、准备好相关工具（本子、笔、计算器等）。 写好电话讲稿 你认为与客户通话是即兴演讲吗？绝对不是！许多顶尖的销售高手都常常使用电话讲稿，只是他们将要说的话铭记于心，不用始终看讲稿说话罢了． 　　　　　　　 －－乔治．路德维格 进行模拟演练 模拟演练是克服恐惧，提高电话行销效果的最好保证。特别是新手，不断练习直到脱口而出为止。 请写一份给客户推销房子的电话讲稿（５分钟） 请两位上来情景演练： 要求： 　1．开场白 　2．自我介绍． 　3．要能引起客户的好奇心． 　4．提出你的要求． 注意电话礼仪 1、注意打电话的时机，称呼等。 2、要问对方是否方便。 3、放电话的时候也要小心。 但是绝对不可以因为打电话道歉，那样严重影响亲和力的建立，因为你会因此失去了与客户建立平等的地位． 建立电话记录档案并追踪 １．古老的法则今天依然有用：好记性不如烂笔头．记下交谈中的一些重点内容。 ２．便于下次的交谈． 1、适合的时间打适当的电话。 2、把常用一百个电话号随身带，或输入手机。 3、定期同类电话同一时间打。（如房源精耕日，售后服务日等）。 4、珍惜顾客的每一秒钟，尽量长话短说。 5、随时随地检讨分析。 6、做好电话 营销的计划 角色演练 1、如何接广告电话。（登报） 2、邀约带看。 演练一 接登报电话 　　 如何接登报电话 目的：１．产生带看。 2、收集客户。 请问要注意哪些事项？ 接登报电话的注意事项 1、时间要快因为别的电话要打进来。 2、有钥匙的房子也不要讲。 3、注意必威体育官网网址信息。（如何设别中介） 4、让客户尽量多留几个电话。 5、要敢于坚持。 演练二 邀约客户 回去要如何做 1、给自已设定目标每天最少打20通电话。 2、平时多注意观察老员工及店长打电话。 3、常和同仁可以进行演练。 电话行销的能力是可以培养