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* 2007年7月 2007年8月内部培训 1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性； 2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。 学习目的 对培训组织者 1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法； 2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力 对学习者 推荐书籍 《看电影，学销售》——P109~P132 娱乐可以是学习的一种方式 彩色 色　　彩： 华纳/二十世纪福克斯 发行公司： 华纳 出品公司： ?? 凯文 斯派西 ?? 罗恩 里夫金 保罗 吉亚玛提 约翰 斯潘塞 ?? 塞缪尔 杰克逊 戴维 莫尔斯 J.T. 沃尔什 主要演员： 王牌对王牌(台)/冇数讲(港)/谈判专家(其他) 别　　名： 动作 / 剧情 / 惊栗 类　　型： 詹姆斯 迪莫内考 (James DeMonaco) / Kevin Fox (II) 编　　剧： F. 加里 格雷 (F. Gary Gray) 导　　演： 139 min 片　　长： 美国 / 德国 (更多...) 地　　区： 1998 年　　代： 电影概述 片 断 一 《与劫持自己女儿的父亲的谈判》 电影开始第一段2`15——9`33 台词详见《看电影学销售》书籍第 114页 启发 有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物； 谈判人员必备基本素质 承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件； 关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。 知识要点 最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。 面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。 条件换条件 应用建议 1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件； 2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件； 3、角色扮演，进行条件换条件的演练。 注意： 条件要贴合实际、合情合理 条件清单训练 提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行学习与研究。 片 断 二 《与曾经的徒弟谈判对话》 电影开始第二段0`03——3`15 台词详见《看电影学销售》书籍第 118页 启发 沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧 迎 合 知识要点 对方说事实，我们回观点 在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。 A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。 B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。 所有的语意基本上只有两类： 1、陈述各种事实、现象、事件。 2、发表看法、表达观点、陈述见解。 对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。 A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的； B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。 迎合技巧 应用建议 1、列出客户问题清单 收集所有销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观点等 2、销售顾问逐一回答问题 在回答问题的第一句话中不许有任何的否定、否认的含义。必须使用迎合的技巧。 练习迎合 片 断 三 《与谈判专家第一次通电话》 电影开始第二段13`40——16`48 台词详见《看电影学销售》书籍第 122页 知识要点 俗话说：转身就走。 指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。 只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。 保留价格 应用建议 结合条件换条件，用迎合的技巧 进行直接或者婉转的拒绝练习。 转身就走 片 断 四 《与谈判专家第一次面对面交流》 电影开始第二段19`47——21`50 台词详见《看电影学销售》书籍第 125页 知识要点 1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。 2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。 协议空间 附 件 在讨价还价阶段 顾客应对准备 VS 销售顾问应对准备 销售经理应对准备 顾客知道 1、销售人员手里，一般都会有一定的