我国商业银行信用卡代理营销业务分析.doc

正文目录 信用卡代理营销的内涵及其理论基础 7 一、信用卡代理营销的内涵 7 （一）信用卡代理营销的定义 7 （二）信用卡代理营销与销售外包 8 （三）信用卡代理营销与商业银行市场营销 8 （四）信用卡代理营销与商业银行代理制 9 二、信用卡代理营销的理论基础 10 （一）市场分工理论 10 （二）外包理论 12 （三）核心竞争力理论 14 第二部分 发展信用卡代理营销的必要性和条件分析 16 一、发展信用卡代理营销的必要性 16 （一）是我国商业银行推行新型营销战略的重要途径 16 （二）是我国商业银行突破大而全经营模式的必然选择 17 二、发展信用卡代理营销的条件分析 18 （一）信用卡代理营销的优势 18 （二）我国商业银行开展信用卡代理营销的有利条件 19 （三）我国商业银行开展信用卡代理营销的制约条件 19 第三部分 信用卡代理营销模式分析 21 一、信用卡代理营销的几种模式 21 （一）ASP代理模式 21 （二）委托专业或兼业代理人代销 22 （三）直接委托个人代理人代销 23 二、信用卡代理营销的特点 24 （一）资本渗透与有效的专用代理 24 （二）严格的成本核算与产品设计标准化 24 （三）代理人形式多样化 24 三、国外信用卡代理营销的启示 25 （一）有利于提高银行市场运行效率 25 （二）体现了现代商业银行市场营销的特点 25 （三）实行代理营销需要注重的若干环节 26 第四部分 信用卡代理营销的国内实践 28 一、国内信用卡代理营销发展阶段 28 （一）启蒙期（1985-1998年） 29 （二）导入期（1998-2002年） 29 （三）发展变革期（2003年至今） 33 二、国内信用卡代理营销存在的问题 35 （一）宏观管理方面的问题 35 （二）具体业务操作问题 36 三、对现存问题的分析 36 （一）银行对信用卡代理营销的认识误区 36 （二）信用卡代理营销公司存在的问题 38 （三）银行间的竞争与代理营销机构的命运 40 第五部分 商业银行发展信用卡代理营销的战略构想 42 一、明确战略目标，建立战略联盟 42 （一）中小型商业银行、外资银行的战略目标 42 （二）国有商业银行、全国性商业银行的战略目标 42 （三）两位一体的信用卡渠道战略联盟 42 二、银行发展信用卡代理营销业务的策略 43 （一）树立共同价值观，目标双赢 44 （二）注重人员培训，共树公司形象 44 （三）建立行之有效的激励机制 45 （四）有力的控制手段 47 （五）适当的外部竞争机制 48 （六）制定人才战略，重视人力资源管理 48 三、信用卡代理营销的有效监管与配套法律制度的健全 49 （一）银监会的监管 49 （二）银行业协会的监管 50 （三）银行对代理人的监管 50 （四）配套的法律制度及信用体系 51 图表目录 图表 1：信用卡代理营销的内涵 6 图表 2：商业银行市场营销的导向 8 图表 3：ASP代理模式 21 图表 4：专业或兼业代理模式 21 图表 5：花旗银行的代理模式 22 图表 6：个人代理人代理模式 22 图表 7：代理营销公司承担风险的代理营销模式 30 图表 8：代理营销公司承担风险模式下代理收入 30 图表 9：引入第三方担保的代理营销模式 30 图表 10：引入第三方担保模式下代理收入 31 图表 11：银行承担风险的代理营销模式 31 图表 12：2003年佣金返还模式代理公司收入（上海银行） 32 图表 13：2004年佣金返还模式代理公司收入（上海银行） 32 图表 14：免年费发卡模式代理公司收入（中信银行） 33 图表 15：两位一体的信用卡渠道战略联盟 42 前言 信用卡代理营销可以帮助商业银行借助专业营销队伍或通过客户资源共享，依托特定的客户群，用较少的投入，在短期内扩大市场占有率，确保产品的销售与推广。 外资银行、中、小型股份制商业银行为了拓展信用卡销售渠道，增加竞争优势，迫切要求在推行自助银行服务的同时，通过实行代理营销实现服务柜台的延伸，避免铺设网点的高成本投入，同时弥补由于网点稀少、员工精简而带来的直接营销方面的不足。 对四大国有商业银行来说，由于网点众多，市场进入较早，市场占有率已较高，依托自身的网络及营销人员销售具有明显的成本优势明显。但事实上，推行营销代理制，有助于改变国有商业银行主要依靠客户经理及柜面人员营销金融产品，销售渠道单一、效率低下的状况，建立多元化、高效专业的分销渠道和主动式营销方式，提高市场竞争力。四大国有商业银行可以在经过严格培训之后，利用内部的人员建立起一支不同层次的营销队伍，待发展到一定规模之后，将这些人员予以剥离，由代理机构予以聘用、管理，降低国有商业银行的运营成本。 目前，我国的个人银行业务也已经对外资