第九章分销渠道策略.pptVIP

四、分销渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）传统分销渠道和分销渠道系统 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 直接渠道、短渠道、长渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）传统分销渠道和分销渠道系统 二、中间商的类型 企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪商 三、渠道调整 1.增减渠道成员 2.增减渠道 3.调整全部渠道 是指从生产企业和批发企业进货,将产品卖给最终消费者或用户的中间商。 根据美国市场学家科特勒提出的标准，零售商可分三大类：商店零售、无店铺零售、零售组织。 2.零售商 （1）商店零售。其形式主要有：百货店、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等。 （2）无店铺零售。其形式主要有：直销、邮购与电话订购、电视营销、网络营销、自动销售等。 （3）零售组织。其形式主要有：正规连锁、自愿连锁和零售商合作社、消费合作社、特许经营组织、商店集团等。 第三节 分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 （一）产品特性 （二）顾客特性 （三）中间商特性 （四）竞争特性 （五）企业特性 （六）环境特性 1.产品价格的高低。 2.体积和重量。 3.易损性和时尚性。 4.技术性和售后服务。 5.标准化程度。 6.新产品。 7.实用品。 1.顾客人数； 2.地理分布； 3.购买频率； 4.购买数量。 1.总体规模。 2.财务能力。 3.产品组合。 4.渠道经验。 5.营销政策。 二、分销渠道的设计 （一）确定渠道目标 确定渠道目标与限制 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能。　 （二）确定营销渠道模式 确定渠道模式，即决策渠道的长度。 一般认为：生产者——批发商——零售商——消费者的模式比较典型。 （三）确定中间商的数目 确定中间商的数目，即决策渠道的宽度。通常有三种形式： 1.密集分销策略 2.独家分销策略 3.选择性经销策略 （四）确定渠道成员的条件和义务 即制定“贸易关系组合”协议，主要是：价格政策、销售条件、地区权利以及各自的服务及责任义务。 （五）选择渠道成员 选择中间商时，应主要考虑以下因素： 1.服务对象。 2.地理位置。 3.经营范围。 4.销售能力。 5.物质设施与服务条件。 6.财务状况。 7.合作诚意。 8.营销经验。 （六）对分销渠道方案进行评估 渠道评估的标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。 一、渠道的合作、冲突与竞争 渠道的合作是指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟。 渠道冲突是指同一渠道中不同环节以及同一环节中不同成员之间的矛盾。 渠道竞争是指平行的渠道成员或系统因服务同一目标市场而发生的竞争。 第四节 分销渠道管理 * * 第九章 分销渠道策略 一、分销渠道成为企业重要利润源 渠道策略可以通过以下几种方法为企业创造利润： 1.通过缩短流通时间，降低商品的贬值率，为企业 创造利润 。 2.使企业有更多的机会接近用户，为企业提供增值服务。 3.解决企业日益严重的库存问题。 4.对用户定单快速反映，提升顾客满意度。 第一节 分销渠道及其类型 二、分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的路线，也指这一路线上的所有组织和个人。 1.分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户；实现商品所有权和商品实体的转移。 2.分销渠道是一组路线；占有这一路线的是各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 3.产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常商流和物流等五种形式。 具体来说： 销售渠道中的五种“流” 制造商 仓库 中间商 运输商 顾客 物流 制造商 银行 中间商 银行 顾客 货币流 信息流 制造商 运输商 仓库 银行 中间商 运输商 银行 顾客 促销流 制造商 广告公司 中间商 顾客 制造商 中间商 顾客 商流 1.消费品销售渠道模式 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 三阶渠道 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 零售商 代理商 零售商 批发商 代理商 零售商 二阶渠道 三、分销渠道的基本模式 制 造 商 用 户 代理商 制造企业分销机构 批发商 2.工业品销售渠道模式 零阶渠道 一阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。 这是工业品销售的主要方式。优点是： （1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足需求。 （2）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 （3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通费用，掌握价