1P营销策略课件.pptVIP

* 品牌战略与营销的关系（1） 文化 细分 目标 定位 产品 渠道 促销 价格 品牌 贡献 文化 c/c c/s c/t c/p c/p1 c/p2 c/p3 c/p4 α 细分 s/s s/t s/p s/p1 s/p2 s/p3 s/p4 β 目标 t/t t/p t/p1 t/p2 t/p3 t/p4 γ 定位 p/p p/p1 p/p2 p/p3 p/p4 δ 产品 p1/p1 p1/p2 p1/p3 p1/p4 η 渠道 p2/p2 p2/p3 p2/p4 θ 促销 p3/p3 p3/p4 λ 价格 p4/p4 σ 品牌 品牌 是营 销的 整体 效果 ！ 1P战略 1-ε * 营销战略选择趋势 3P(花） 价格（收） 低价 中价 高价 低花 中花 高花 低花低收 中花中收 高花高收 中花低收 高花低收 低花中收 低花高收 中花高收 高花中收 * 1P营销的战略选择 3P（花） 1P(收） C1 B2 B1 B1, B2 C1,B2 Pc1 ≮AC Pc1 + Pb2≥AC; Pb2 0; {C1,C2,B1,B2} Pc1 ≤ 0; Pb2 AC {C1,C2,B1,B2} Pc1 ACb1; {C1,C2,B1,B2} {C1,C2,B1,B2} {C1,C2,B1,B2} Pc1 + Pb2 ≥AC {C1,C2,B1,B2} Pc1 ≤ 0 Pb2 AC {C1,C2,B1,B2} B2 {C1,C2,B1,B2} Pc1 0; Pb2 0; Pc1 + Pb2 0; * 1P营销战略的根本目标 1P要解决的核心问题：价格竞争者价格(P Pr) 假设企业的成本相同,即C=Cr; --如果P Pr, --企业的利润低于竞争者利润,即∏ ∏r 1P营销要达到的目标: 在 C=Cr时 --即使P Pr,甚至P AC(平均成本)或者P ≦0; --企业的利润不低于竞争者利润,即∏≧∏r * 1P营销战略的根本途径 怎样达到1P 营销的境界? --找第三者为顾客买单 企业自身的价格中有一部分价格转嫁给第三者 --P(总价格)= Pc (顾客支付的价格)+ Py (第三者支付的价格) 实例: 打火机 * 1P营销的具体战略 怎样寻找第三者? --自己的一个产品找自己的另一个产品买单 --自己的产品找另一个厂商的产品买单 -- 战略联盟 -- 等等 1P营销的战略转变 --把企业对顾客的营销(B-C)转变为企业对企业的营销活动(B-B),营销简单化 * 1P 营销的理论内涵 1P 营销是否只是支付的转移，把本来应该由顾客承担的支付转移给第三厂商? 否，1P 营销的本质是资源的节约；所节约的部分由企业和顾客共同分享——双赢甚至多赢。 实例说明： * 第四部分：1P 营销对STP影响（1） 企业的目标顾客复杂化：既有终端顾客，也有企业顾客。导致： --细分顾客市场的变量发生变化 --选择的终端顾客应该有开发潜力，同时也是别的企业的顾客 --定位的目标是获得尽可能多的顾客，差异性定位可能不是最佳选择 最终结果：企业的目标顾客和竞争呈现网络化。 * 1P 营销对STP影响（2） 打火机A 打火机B 顾客 饭店 行业X 行业Y 竞争网络化： * 1P营销战略的基本框架 价格 产品 渠道 促销 * 第五部分：1P 营销对4P战略的影响-产品 产品：功能化，发掘产品的潜在功能 传统营销：只关注产品的单一功能；而忽视了其他功能 1P营销：充分发撅产品的各种功能，实现各种功能的价值 * 1P 营销对4P战略的影响-价格 价格：降低顾客支付的价格，同时保证利润 具体措施：实现产品不同功能的价值，用一种功能获得的收入补贴另一种功能的价格 * 1P 营销对4P战略的影响-渠道 渠道：协同化，提高渠道的利用效率 传统营销思维：某种渠道只销售某些特定种类的产品 1P营销：一种渠道可以同时销售多种产品 实例：采乐 * 1P 营销对4P战略的影响-促销 促销：共生化，共同合作进行广告促销活动 传统营销：各类产品的促销活动分别进行 1P营销：不同产品的同时促销，相互促进。以较低的成本得到更好的效果 实例：电影无极与TCL彩电的共生促销 * 第六部分：1P战略的案例与应用 网络 报纸 超市方便袋 高速公路 一卡通 服装商 等等 * 实施1P战略的基本要求 转变营销思维 以联系的眼光找出各类产品、各个行业的关系 尽量发掘产品的潜在功能 * 1P营销战略 更多课程PPT及视频访问： * 为什么学习本课程? 定价是企业的收入源泉，也是顾客付出的成本 定价悖论：为了能获得利润，企业需要定较高的价格；但是为了赢得顾客，企业又需要