第十章国际贸易合同磋商与条款.pptVIP

第十章国际贸易合同磋商与条款 磋商 合同 磋商交易：指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备 第二节 磋商交易的基本原则 第三节 磋商交易的步骤 第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备 一、磋商交易的重要性 * 概念引入 磋商交易是开展对外贸易的一个很重要的环节，磋商交易的结果决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。做好这个环节的工作，妥善处理磋商交易中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备 二、磋商交易的准备 1、选配洽谈人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象 4、指定磋商交易的方案 大宗进出口商品交易：比较具体 一般中小商品的进出口：简单价格方案 第二节 磋商交易的基本原则 一、实现双赢是磋商交易的基本原则 双方都应首先树立“双赢”的观念，一常洽谈的结果，应使双方都满意，都有赢的感觉，这才能使彼此间的贸易关系持续发展。 磋商交易中，任何一方都不得片面强调“我赢你输”。 第二节 磋商交易的基本原则 二、实现双赢原则的注意事项 磋商交易的结果应符合一般标准 在磋商交易中要以诚相待和互相沟通 争取在磋商交易过程中创造价值和寻早符合双方最大利益的最佳方案 要正确运用商务谈判的基本方法与技巧 {实质利益谈判法√ 立场争辩式谈判法} 实质利益谈判法 要善于识别利益因素，善于运用让步的策略，把原则性与灵活性结合起来，善于处理利益交换，用对自身并非重要的条件去交换对方无所谓、但对自身却比较在意的条件。 第三节 磋商交易的步骤 询盘 发盘 还盘 接受 询盘 Inquiry 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，他不具有法律上的约束力。询盘不是每笔交易的必经程序。 发盘 发盘的含义及其应具备的条件 发盘的有效期 发盘的生效时间和发盘的撤回与撤消 发盘效力的终止 发盘（Offer）： 又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：①凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其②内容十分确定并且③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，几即构成发盘。习惯上买房发盘称为递盘（Bid）。 发盘有效期： 规定最迟接受的有效期 例如：“限5月6日复” 或“限5月6日复到此地” 规定一段接受的期限 例如：“发盘有效期为5天” 或“发盘限8天内复 ” 《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。 从法律和实践上，这意味着： （1） 只有当收盘人受到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。 （2） 在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。 发盘的撤回： 《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。 发盘的撤消： 英美法系和大陆法系的分歧： 英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。 大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。 《联合国国际货物销售合同公约》规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。 irrevocable 《联合国国际货物销售合同公约》中规定的不可撤消的发盘： 在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘效力的终止： 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 发盘被发盘人依法撤消。 被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人是 ，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。 还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表