营销工作思路.pptVIP

* 一、公司未来营销组织架构的设想 市场营销部 市场策划 销售管理 经纪业务部 营业部 市场营销 其他部门 公司整体品牌营销策划执行 整体市场调研的组织 营业部活动指导和支持 营业部营销人员销售培训 区域营销活动策划执行 区域市场信息的反馈 区域客户开发和管理 * 二、整体营销思路 以经纪业务为核心 利用通道优势发展基金、股指期货、理财产品等业务 业务定位 区域定位 客户定位 各营业部在所属区域打造根据地 在根据地基础上根据当地的情况进行辐射发展 全力拓展非现场交易客户 着力服务于中高端客户 品牌定位 专业服务 轻松、休闲、会所俱乐部的投资形式 富有创新精神，走在时代前沿 打造专业的系统化人才培养和激励机制 打造专业的营销服务团队 核心竞争力 * 三、目前营销中可能存在的问题 缺乏危机感和市场竞争意识 忽视身边的资源 营销活动过多注重宣传，忽视实际开户结果 营销活动的关键细节容易忽视 缺乏深耕的精神 * 四、营销工作开展的原则（一） 充分利用自身资源，广结同盟 目前阶段营业部的员工数量有限，对目标客户的接触点太少，可以借助各类渠道扩大对目标客户的接触点，这对开发新开户客户尤为重要，如下： 社区→居委会→社区居民 学校→财经社团/学生会→大学生 银行→理财柜台→理财客户 …… 找出渠道需求点，在双赢的基础上建立长期合作关系 找出渠道的关键人物，针对个人建立良好关系，以将其发展成华宝的客户作为出发点 先吃肉，后啃骨头 先从营业部周边的客户资源着手 先从其他券商力量比较薄弱的区域着手 先从优质客户资源较多的区域着手 * 四、营销工作开展的原则（二） 广撒网，定点捕捞 从面上铺开全方位收集重点区域和渠道的信息 通过分析确定重点区域和渠道，集中人力物力资源进行长期营销和客户开发工作，直到该区域市场占有率达到一定份额 将成功模式在条件类似区域进行复制 没有调查，没有发言权 前期的信息收集和情况调查基本决定了后期营销活动的成败 有效总结是后续成功的基础 方案确定后要做深做透 * 五、关于客户的开发和服务 谁是我们的客户 我们的客户在哪里 我们的客户需要什么 我们能为客户做什么 * 六、营销服务人员的学习和培训 中国金融证券行业发展的历史、当前宏观背景和未来趋势 华宝证券股东背景介绍，整体战略规划介绍 专业知识培训 客户服务礼仪培训 营销服务技巧培训 新员工 老员工 新产品培训，如基金、股指期货等 中高级投资技巧培训 组织参加理财报告会 自我培训，自我学习--成才的基石！ * 案例：XXX营业部 XXX第一家无现场交易客户、私人会所型营业部XXXX年X月X日在XXX正式成立 * XXX营业部 对营业部进行SWOT分析 优势Strength 营业部装修风格高端化，容易给产生客户温馨和专业的感觉 场内设有无限局域网，可吸引有笔记本的商务人士 营业部开业后吸引了不少媒体采访报道，很大程度提升了知名度 大部分员工刚毕业，素质较高，而且对证券行业充满着期望 营业部地理位置较好，位于临路口的2楼，周边有不少高档写字楼和高档住宅小区，还有浙江大学的分部，以及文三路IT一条街 营业部周边有各类银行的网点，包括招行/建行/深发展/华夏银行/农行 交易通道的速度很快，关键时候不堵单，这点已经得到了客户的认可 劣势Weakness 无大中户室，难以吸引对有现场交易需求的重点客户 目前客户基础薄弱，短期经营上存在很大的压力 营业部无法提供有特色的服务以和杭州的其他营业部进行区别，发展大客户只能依靠关系，对中低端客户主要依靠佣金 对面有浙商证券，同一幢楼里有华龙证券，分别利用现场交易和经纪人模式和我们进行竞争 新员工较多，缺乏包括营销、客户服务、咨询等方面的经验 缺少富有经验和管理能力的中层干部，无法给新员工提供帮助和树立榜样 营销服务人员缺乏明确的激励机制，无法有效 目前对保有客户没有明确细分，并提供差异化的服务 机会Opportunity 杭州地区民间个人的财富增长较快，人们理财意识较强，未来对证券投资的需求还将快速增长 杭州民间的私募力量非常强大，未来可能成为浙江私募的聚集中心 杭州营业部的市场竞争尚未达到深圳等地的激烈程度，还有较大的发展空间，可以充分借助其他渠道建立营销网络，这点其他营业部尚未开展 不少新员工刚从学校毕业，对80后大学生的投资需求和习惯比较了解，与他们的沟通存在优势，而这类客户是未来白领的基础 威胁Threat 目前由于3方存管等原因，转指定交易非常困难，再加上其他券商设置障碍，往往在没有明显差别的情况下，很难说服客户转户 营销渠道建立的过程中可能会被竞争对手复制 新员工的培养过程中可能存在由于营业部短期内无法明显起色，以及一直缺乏有效激励制度导致优秀人员流失 * XXX营业部 对目标客户进